「この業界は広告予算を持っているから、注力して営業したい」
「営業部長から、XXXX業界が伸びているから開拓して欲しい」

というような営業ミッションに出会うことはないでしょうか？

ただ、武器もなく無鉄砲に、やたらめったら営業しても上手くいかないのではないでしょうか？
なぜなら営業をするときにこう考えていませんか？

「どうすれば売り込みに成功するか？」
「どうすればいつも扱っている媒体・企画が売れるのか？」

残念ながら、この考え方では、まったく商談のための新規アポが取れない可能性があります。
つまり間違った考え方をしているために、底なしの泥沼にはまっている会社・営業マンがかなりいらっしゃいます。

本当に考えなくてはならないのは、「どうすれば売り込みに成功するか？」、
「どうすればいつも扱っている媒体・企画が売れるのか？」ではなく、
「広告担当者がどうしても聞きたい情報は何か」ということです。

「どうすれば売り込みに成功するか？」という自分ありきの発想ではなく、先義後利的な発想で、どうしても聞きたくなるという、広告担当者の求めていることから逆算する。逆算してどんな情報を知りたいのか？ということを突き詰めることが大切です。

どうしても聞きたい情報とはなんでしょうか？

それは成功事例、出稿傾向になります。異業種交流会、セミナーなどで話をすると、他社の成功術や出稿傾向を元に提案してくる広告会社の営業には会いたいというようなお話を聞くことが増えてきています。

なぜこのような状況になったのでしょうか？

認知度を広げるマスメディアよりなるべく無駄うちが少なくターゲットに訴求でき、販促効果が見込めそうなニッチメディア・ネット広告に対して需要が上がったためです。

新聞、雑誌、新聞オリコミ、交通広告、リスティング広告を取り扱っている中小の広告代理店の営業の方とお話をしますと、特別単価でもアポを取ることは非常に厳しく、100件の新規電話の営業で、だいたい1件ほどアポが獲得できるかどうか、という状況だということをよくお聞きします。

しかし、ニッチメディアの事例を活用して新規営業の電話をしたら、１０－１５件につき1件ほどのアポを獲得できたという営業マンのお話をよく聞きます。つまり、新聞・雑誌による新規営業に比べて３－１０倍ほど新規営業の効率がよくなる可能性があります。ナショナルクライアントを獲得できることもあります。

ただ、武器がないと新規営業はうまくいきません。その武器がニッチメディア成功事例集になります。また、この武器はご無沙汰している既存顧客、昔営業していたが受注できなかった見込み顧客にも非常に有効です。