＜はじめに＞
企業マーケティングで重要な役割をはたすダイレクトメール。
しかし、やみくもにダイレクトメールを送付しても新規顧客獲得や、
休眠客の集客にはつながりません。
ダイレクトメールでのレスポンスや集客効果を高めるには、
しっかりとターゲットに合わせたセグメントが重要なのです。
ここでは、新聞の2.5倍の市場を持つダイレクトメールの
戦略における富裕層・育児ママ向けのDMの詳細についてご紹介します。
ダイレクトメールができる広告にはどのようなものがあるのか、ぜひ参考にしてください。
目次
ダイレクトメール・DMができる広告とは。単独DMについて
ダイレクトメールが普及した当初は、顧客リストを名簿事業者から購入し、
それをもとにマーケティング戦略を展開していた企業も多いはずです。
しかし、これらのマーケティング手法は現在禁止されています。
そこで現在のダイレクトメール手法の1つ「単独DM」が活用されています。
| 単独DMとは、独自の会員を保有する企業が当該会員から承諾を得た上で、 他の企業がその会員に対してDMを打つ手法のことです。 |
例えば、幼児教育サービスを展開している企業の会員様向けに、
他の会社が幼児向けのダイレクトメールを打つことが該当します。
そして、その企業からの案内という形になるため、
抜群の信頼性のもと、会員に商品やサービスを訴求できます。
単独DMのメリット
単独DM最大のメリットは、単独DMを提供している企業に属する会員宛に
直接ダイレクトメールを打てる点にあります。
さきほども、ご紹介しましたが「富裕層向け」や「子育て世代のパパやママ」、
「シニア層」など幅広く細かいマーケットにピンポイントに自社商品やサービスを訴求可能です。
また、会員側からみると会員登録をしている会社からの案内のため、
ダイレクトメールを不審に思われることが少なく、信頼性のある情報となり得ます。
セグメントされた特定の顧客に、単独でダイレクトメールを送付できるため、
的確なアプローチができるばかりか、
販促物の形状・サイズ・重量などを気にせずにプロモーションを展開することができます。
他社の優良顧客リストに対してダイレクトメールができる効果・メリット
他社の優良顧客リストに対してダイレクトメールを打つ効果やメリットを具体的にご説明します。
サービスを利用している企業からおすすめとして案内される
他社の優良顧客リストに対して単独DMを行いますと
、顧客からみた場合、他社のおすすめサービスの1つとして顧客案内されます。
顧客の手元に届く封筒には、いつもサービスを利用している他社のロゴが印字されるため、
顧客からすると安心感がありますし、何かの広告が届いたという印象よりは、
愛用している会社の新サービスが始まったという印象がつき、
ダイレクトメールの開封率も高まります。
また、ちょっとした工夫かもしれませんが、
いつも愛用している会社から挨拶状などが同封されることで、
より顧客におすすめ感が伝わり、効果が上がります。
自社で顧客リストを集める労力が激減する
新規顧客にダイレクトメールを打つ場合、
通常自社商品やサービスを想定する顧客をターゲティングし、
その後その顧客に対してのアプローチを考えます。
アプローチの方法は、地元のタウン誌を利用したり、
独自に顧客を開拓したりとさまざまですが、
最初から単独DMサービスを提供する企業を活用することで、
自社で顧客リストを開拓する労力が激減します。
単独DMを提供している企業の多くで、
「エリア」・「年収」・「資産残高」・「子供の年齢」・「性別」・「年齢」など
非常に細かいターゲットの情報を保持しています。
つまり、ダイレクトメールの顧客リストを収集せずとも最初から費用対効果の高い販促が可能なのです。
ブランドスイッチを狙った訴求ができる
他社優良顧客リストに自社のダイレクトメールを訴求することで、
競合企業の利用客にも単独DMを打つことができます。
「競合企業の利用客に訴求するなんて可能なの？」と感じるかもしれませんが、
どのようなサービスや商品も見直しのタイミングがあります。
顧客が利用している競合企業の商品やサービスに飽きがきているタイミングで、
自社のダイレクトメールをうまく訴求できれば、新規顧客の獲得にもつながります。
販促できるダイレクトメールの種類や形もさまざま
他社の優良顧客リストを利用して自社のダイレクトメール戦略を行う場合でも、
ダイレクトメールの種類や形なども柔軟に対応してもらえます。
封筒タイプなどのベーシックなものから、立体的なダイレクトメール、
新聞折り込みなど幅広く、ニーズに合わせて提供可能。
また、ダイレクトメールで複数の商品やサービスを持っている場合、
それをまとめて冊子等にすることも。
単独DM・ダイレクトメールの紹介
ここでは、ダイレクトメールでのマーケティング戦略を考える場合に
おすすめの単独DMが実施できる媒体を紹介します。
自社のマーケティング戦略を考える上で、参考にして下さい。
富裕層向け、育児向けクレジットカードのダイレクトメール
ダイレクトメールとは無縁と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、
クレジットカード会社などでも、豊富な会員数を保有しているため、
そのデータを活用し「送客サービス」を提供しています。
例えば、「SAISONカード」では、カード会員に対して単独DMを実施することができます。
性別、年齢、購入頻度、購入単価、年収などのさまざまな項目でセグメントをすることが可能です。
購入頻度と年収にて富裕層を更にセグメントしてダイレクトメールを展開することができます。
また、育児ママの場合、購入商品群などでセグメントするのは如何でしょうか。
一度確認してみると自社サービスとマッチしたダイレクトメール戦略が立てられるかもしれません。
シニア向けダイレクトメール（ベルーナ）
出典：同梱・同送サービス｜ベルーナBiz
https://www.belluna.biz/service/
総合通販事業などを展開する通販カタログ会社でも、
多くの会員情報をベースに、通販カタログに広告物を同封したり、
商品サンプルを入れ込む「同梱・同送サービス」に力を入れています。
もともと、通販カタログという性質上、
過去の顧客データから購買意欲の高い顧客にセグメントをしているため、
通販カタログに広告物を入れ込むと、高いレスポンスが得られます。
たとえば、総合通販事業を展開する「株式会社ベルーナ」では、
店舗での顧客データや通販カタログの膨大な顧客データをもとに、
「性別」・「購入商品」・「購入商品群」・「エリア」・「年齢」など、細かいセグメントが可能です。
また商品に応じたセグメントができるため、ニーズに合わせた商品やサービスの訴求ができます。
上記以外にもさまざまな単独DM・ダイレクトメールができる媒体を保有しております。
富裕層、アクティブシニアにピンポイントでリーチしたい、
競合を狙い撃ちしたいなどのご要望がございましたら、こちらからご連絡ください
まとめ
企業マーケティングにおいて、ダイレクトメールを活用する際は、
的確にセグメントしたターゲットを前提として、レスポンスの高い市場に販促をかける必要があります。
しかし、新規顧客リストを自社で収集するのは大変な労力がかかりますし、
収集するまで費用が膨らむなどデメリットも数多いです。
そこで、他社の優良顧客データを活用すれば、
マーケティング初期の段階から費用対効果の高いダイレクトメール戦略が立てられます。
ぜひ、訴求するべき市場に合わせてダイレクトメールの媒体選びをしてみてはいかがでしょうか。
