AIDMA(アイドマ)とは?アイドマを活用したセールスコピーとクロスメディア展開例

#広告コラム

2018.06.29

<はじめに>

消費者の購買心理を詳細に解説した法則「AIDMA」(アイドマ)」。
1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された法則で、
消費者の購買行動プロセスとなります。

この記事では、AIDMA(アイドマ)について詳しく解説すると共に、
AIDMA(アイドマ)を活用したセールスコピーの作り方とメディア展開の事例などをご紹介します。
AIDMA(アイドマ)を導入して、商品販促等にお役立てください。

AIDMAの法則(アイドマの法則)とは

AIDMAの法則(アイドマの法則)とは、
1920年代にアメリカで、販売・広告の実用書の著作者であった「サミュエル・ローランド・ホール」氏が、
広告宣伝における消費者の購買プロセスを示した法則となります。

具合的には、下記のような購買心理を解説しています。

A(Attention) 認知
I(Interest) 興味・関心
D(Desire) 欲求
M(Motive) 動機
A(Action) 行動

 

Attention(認知)→Interest(興味・関心)→Desire(欲求)→Motive(動機)→Action(行動)

AIDMAの法則では、それぞれの頭文字をとって名付けられています。
消費者の購買プロセスをみると、商品認知をしてからでないと興味・関心に移行せず、
欲求も芽生えないということが理解できます。集客施策に十分な力を入れなければなりません。

AIDMAの法則は、
4大マスメディアと呼ばれる「テレビ」「ラジオ」「新聞」「雑誌」が
広告業界を牽引してきた時代に浸透していた法則です。
現在では、これら4大マスメディアは、頭打ちになり、
スマートフォンの普及によって「インターネット広告費」が増加の一途を辿っています。

AIDMAの法則に代わる「AISASの法則(アイサスの法則)」という、
スマートフォンやタブレットで変化した広告市場の背景を取り入れた新しい概念も浸透しているほどです。

それでは、AIDMAの法則が全く使用できない法則なのかというと、それは違います。
その理由としては、消費者の購買プロセスが変化しても、
商品を認知するための集客施策には決して変わりがないからです。

AIDMAの法則を理解することで、消費者の購買プロセスの基礎を知ることが可能です。
いつの時代も、ベースの考え方になり得るということです。

AIDMAの法則を解説

ここでは、AIDMAの法則について、より詳細に法則の解説をお届けします。
AIDMAの法則では、主に3つの段階から消費者の購買プロセスを考慮しています。

認知段階

AIDMAの法則では、まず消費者が商品を認知するところからスタートします。
「商品を購入したい」「商品に興味がある」という状態に至るには
「商品を知る」という初期過程がなければいけません。

4大マスメディアからインターネット広告に広告主体が移行しているように、
商品を知る過程は時代背景によって変化しているものの「商品認知」自体には、変わりはありません。

感情段階

AIDMAの法則によって、商品を知った後は、感情が湧きます。
また、感情段階は「興味」「欲求」「動機」に分けられます。

商品を認知したことで、「興味」が生まれ、
そしてその興味が直感的に欲しいという「欲求」に変わります。
さらに欲しいという欲求が強ければ強いほど、
本当にその商品が欲しいのか「動機づけ」という過程に移行します。

人間の本質としては、欲求が先に生まれ、その後に理性が働き、本当に必要なのか動機づけを行うのです。
欲求が強ければ強いほど、動機づけに左右されない消費行動につながります。

行動段階

AIDMAの法則における行動段階とは、購買行動を表しています。
ネットショッピングで購入ボタンを押す、店頭で商品を購入する、
資料請求ボタンを押すという購買のための具体的な行動を指し示します。

AIDMAの法則を活用してセールスコピーを作る!参考例も紹介

ここでは、AIDMAの法則を活用してセールスコピーを作る方法を、
「ダイエットサプリ」という非常に需要の多いキーワードを使用して、参考例をお届けします。

Attention(認知)

商品を購入する消費者心理として、商品を認知する、
もしくは認知させるように注意をひくという視点が非常に重要です。
セールスコピーにおいては、
認知や注意にセールスコピー作成の8割〜9割のエネルギーを使用しても良いほどです。

ヘッドライン(見出し部分)で、いかに商品に注目してもらえるかによって、消費者のその後の動向が決まります。
注目されるコピーでなければ、すぐに消費者は離脱してしまうでしょう。

では具体的に、ヘッドラインで認知させる、もしくは注意をひくコピーには、どのような工夫が必要かをみていきます。

認知・注意をひく商品に使用するべきキーワードは、「好奇心をそそる」という1点につきます。
新製品の入荷情報や、意外な新事実、お買い得情報などが、該当します。

キーワードとしては、
「無料」「お買い得」「新入荷」「セール」「ここだけ」「オーガニック」「全額返金保証」「還元」「おすすめ」などです。

ダイエットサプリで当てはめると以下のようになります。

【参考例】
たった5日で10kgのダイエットに成功した完全有機栽培の生酵素サプリ!

上記の例ですと、「たった5日」という期限を指定することにより、
好奇心をそそる狙いや、効果を具体的に訴求する狙いがあります。

酵素サプリは、数多く出回っていますが、短期間で大減量できる、
そして完全有機栽培という独自性を持たせることで「認知度」をあげています。

Interest(興味・関心)

商品を消費者が認知した場合に、次は興味・関心を刺激する必要があります。
注意をひきつけ、認知してもらうだけであれば、そう難しいことではありません。

肝心なのは、注意をひきつけておき、さらに興味や関心を高めることです。
ここで、最大限に興味関心をそそる商品でなければ、この後に段階である欲求に移行できません。

興味・関心をそそるためには「ここしかない情報」と意識づけることが重要です。
ここしかない情報を提供するためには、ペルソナを意識してターゲット層にダイレクトに届けることが重要です。

今回の場合、生酵素のダイエットサプリという想定でお届けしています。
そこで、訴求するターゲット層は、20代〜30代の忙しい女性会社員が、
美容とダイエット効果の高いサプリメントを探しているというシチュエーションです。
生酵素サプリは、2016年頃から急激に市場が伸びており、
2018年にかけても上昇傾向が続いているキーワードです。

それらターゲットをもとに、興味・関心をひく生酵素サプリのセールスコピーの参考例はこちらです。

【参考例】
今までダイエットをしてきたけれど、忙しくて3日坊主で終わってしまう方は多いですよね?
しかも食事抜きでダイエットしているからストレスも溜まる一方。
生酵素サプリは、そんな不規則な現代人に合わせて食事を我慢しなくても、
完全有機栽培の栄養価の高い朝どれ野菜が、現代人に足りない栄養素を補います。
そして、500種類の野菜から取れた生の植物発酵エキスが、
体の内側から脂肪燃焼をサポートしてくれるのです。

「完全有機栽培」「朝どれ野菜」「栄養価が高い」「500種類」「生の植物発酵エキス」という、
ここだけの特別な情報を届けるように工夫します。

Desire(欲求)

AIDMAの法則を用いて、興味・関心を消費者に訴求できた場合は、次に欲求のプロセスに移行します。
ここでは、消費者に欲求を高めてもらうため、さらに具体的に商品の満足感を高められるようにコピーを考えます。

【参考例】
生酵素サプリは、不規則な現代人に合わせて足りない栄養素を補います。
しかも、1日1錠お水と一緒に飲むだけで、美容や脂肪燃焼効果が期待できます。
わずか5日で効果が出る理由は、1日1錠飲むだけという手軽さがあるからです。
もうきつい筋トレや有酸素運動をする必要がありません。

このように、消費者の購買意欲をそそる、満足感を高める「具体的な解決方法や使用方法」を記載するのも1つです。

Motive(動機づけ)

消費者自身が「購入したい」と考えた場合、次に動機づけに移行します。
動機づけは、自分が目的の商品を購入する理由が本当に正しいのか判断するものです。
消費者は、商品を買いたいという欲求に従って行動をしますが、最終的には合理性を考えます。

商品の合理性を伝えるためには、
「科学的根拠」や「専門家の意見」、「実績」などをセールスコピーに盛り込む必要があるのです。

【参考例】
生酵素サプリは、これまで2,000人がダイエット効果や美肌効果を実感しています。
さらに、有名アスリートからも支持されているサプリメントです。
短時間で効果を実感でき、1日1回飲めば良いため、きつい有酸素運動も、つらい筋トレも必要ありません。
500種類の栄養素が含まれており、健康を意識する方にもおすすめです。

このように、セールスコピーに十分な根拠を盛り込むと、消費者の最後の納得を得られます。

Action(行動)

しっかりと動機づけまで、対策されていれば消費者の満足度が上がり、最後に「行動」というプロセスに移行できます。
このとき、販促したい商品が、なかなかコンバージョンに至らない場合は、
もう一度AIDMAの法則を基準に、対策を講じる必要性があります。

AIDMAの法則に則ったメディア展開法とは

ここでは、AIDMAの法則に則ったメディアの展開法についてご紹介します。
現在では、以前までのマルチメディアのみの体制ではなく、
状況に応じてクロスメディアを活用した商品販促が主流になりつつあります。

ただ、商品種類や状況を的確に判断できなければマルチメディアで商品のプロモーションを行うべきか、
それともクロスメディアも組み合わせるべきか判断できませんよね。

ここでは、状況別に販促媒体の組み合わせの参考例をご紹介します。
メディアの展開法を模索されている方にも有効です。

フリーペーパー+WEBサイト+割引クーポンで来店促進

エリアマーケティングの代表的な手法の1つ、フリーペーパーの活用による来店、
もしくは商品販促が再度注目を浴びています。
たとえば、限られたエリアで商品販促の効果を最大限に生かしたい場合、
WEBサイトやリスティング広告で販促をかけたとします。

この場合、例えSEO対策を施しても、特定の地域からの販促効果は最小限にとどまることが多いです。
ところが、フリーペーパーはエリアマーケティングに非常に強みがあるため、
ペルソナに応じた特定のターゲット層に訴求することが可能です。

フリーペーパーから、ORコードを利用してWEBサイトへの誘導、もしくはLINE@への登録など、
よりリピートを意識した商品販促もできますし、フリーペーパー自体にクーポンを貼り付け、
直接来店からLINE@への誘導も可能です。

このときに意識すべきは、フリーペーパーの選定です。
着実にマーケットに届けるためには、ペルソナに応じたフリーペーパーを選定する必要があります。
極端なお話しですが、ラーメン屋特集をうたっているフリーペーパーに、
フレンチレストランの訴求をしても、一定の希少性はありますが、
消費者はラーメン屋を目的にしていますから、効果は長続きしないでしょう。

エリアマーケティングで高い効果のあるフリーペーパーを探すには、
ペルソナに応じた地元フリーペーパーを探す必要があります。
しかし、これらを広告主や広告代理店自体が探すことは大変なことです。

それは、各都道府県におけるフリーペーパーの数や種類を把握していないからです。
弊社の広告媒体データベース事業「ニッチメディア」では、
広告代理店の皆さまのご要望に応じた、これまでの媒体探しのノウハウと800事例、
3,450媒体をもとに選定することが可能です。

スムーズな広告媒体の選定を行うことで、広告代理店様の工数削減にも貢献致します。

富裕層向け会員情報誌+ハガキによる資料請求+会員権より集客実施

インターネット広告費が増大している現代ですが、富裕層向けの広告となると少し事情が異なります。
その理由は、富裕層自体が検索を利用して、物事を調べることが少ないからです。

富裕層には、数多くの営業が舞い込み、
それらの情報に触れる機会が多いため自ら調べるというアクションは起こしにくいわけです。
そのため、富裕層を意識したクロスメディア戦略としては、
信頼のできる友人の口コミや組織によって集客すると効果が高まります。

まずアプローチ方法としては、メンバーシップ誌への広告出稿です。
信頼性のあるメンバーシップ誌であれば、富裕層からの信頼も厚く、有効な対策の1つになり得ます。

メンバーシップ誌からの、資料請求やWebサイトへの誘導を狙えます。
広告媒体データベース事業「ニッチメディア」では、富裕層向けの会員誌も数多く取り揃えています。
豊富なデータベースの中から最善のご提案を致します。

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