アイサスの法則とは?アイドマとの違いも含めて解説。クロスメディア展開例を紹介

#広告コラム

2019.06.06

消費者が、商品やサービスを認知してから購買に移行するまでの行動、
プロセスを示す「アイサス(AISASの法則)」と「アイドマ(AIDMA)の法則」。

企業マーケティングにおいても、重要視されている2つの法則ですが、
この違いをご存じの方は少なくないのではないでしょうか。

ここでは、そもそもアイサス(AISAS)の法則とは一体どのようなものなのか。

また、アイドマ(AIDMA)の法則との違いについても触れ、詳しく解説して参ります。

正しいアイサス(AISAS)の法則を知り企業マーケティングの参考にして頂ければ幸いです。

アイサス(AISAS)の法則とは

アイサス(AISAS)の法則とは、インターネット普及以降に提唱された
消費者の購買プロセスを法則化したものです。

もともとは、アイドマの法則が普及していましたが、
こちらの法則はインターネットが普及する以前の消費者購買プロセスを示すもので、
現代の消費者行動に必ずしも合致しないことから、
「株式会社 電通」によって現代版の「アイサス(AISAS)の法則」が提唱されました。

アイサスの法則は、これまでアイドマの法則にはなかった
「検索」と「共有」という行動に焦点を当てて、生み出されたのです。

アイサス(AISAS)の法則を解説

ここでは、アイサスの法則についてより具体的に触れていきます。

アイサスの法則は、以下のように5つの概念から構成されています。

①Attention 注意・認知
②Interest 興味・関心
③Search 検索
④Action 行動
⑤Share 共有

まず、消費者の行動は「Attention(認知)」から始まります。

テレビCMやダイレクトメール、SNS、店舗など媒体はさまざまですが、
消費者は何らかの媒体から、商品やサービスを認知します。

そして、商品やサービスを認知するとその物に対して「Interest(興味・関心)」を持つのです。

興味・関心を持った消費者は、
企業からの情報をさらに詳しく知りたいという欲求が高まり「検索」という行動に移ります。

この検索という消費者行動は、アイドマの法則にはなかったものですが、
インターネットの普及に伴い消費者行動の一部として浸透しました。

きっとこの記事をご覧のみなさんも、気になる商品の口コミや情報を調べたことがありますよね?

そうなんです。

多くの消費者の生活には、すでに検索という行動が浸透しているのです。

現代の消費者は、商品やサービスを検索してから、
さらにその商品に興味を持った場合に、「Action(行動)」つまりコンバージョンに繋がります。

また、検索のほかにもアイサスの法則では、「Share(共有)」というプロセスが加わりました。

アイサスの法則が提唱される以前の消費者は、
商品やサービスを購入すると、それ以上のプロセスは存在しませんでした。

しかし、現代の消費者は商品やサービスを購入して終わりではなく、
購入後、口コミなどの情報を拡散します。

このように、インターネットのみならずSNSやスマートフォンなど、
より利便性の高い技術が消費者の生活に浸透したことで、
新たな消費者行動が生まれるようになったのです。

アイサス(AISAS)とアイドマ(AIDMA)との違いとは

アイサス(AISAS)の法則については、前述でご紹介しましたが、
アイサスの原型となった「アイドマ(AIDMA)の法則」についても理解しておく必要があります。

アイドマの法則の概念は次の通りです。

①Attention 認知
②Interest 興味・関心
③Desire 欲求
④Motive 動機
⑤Action 行動

このように、アイサスの法則にはない③Desireと④Motiveの概念が存在します。

具体的には、アイドマの法則では商品やサービスを認知してから、
消費者が商品などに対してより興味を抱き、Desire=欲求が高まります。

欲求が高まり、そのまま感情的に商品の購入まで進むと思いがちですが、
一度「本当にその商品は必要なのか」動機付けを行います。

そして、実用性もあるし購入して損はないと結論が出ると商品やサービスの購入、
つまりAction=行動に繋がるのです。

これがインターネット普及以前に浸透していた
消費者購買プロセス「アイドマ(AIDMA)の法則です。

関連まとめ
AIDMA(アイドマ)とは?アイドマを活用したセールスコピーとクロスメディア展開例

 

アイサス(AISAS)とアイドマ(AIDMA)の法則の違い

アイドマの法則は、1920年代にアメリカで販売・広告の実用書の著作者であった
サミュエル・ローランド・ホール」氏が提唱した消費者購買プロセスになります。

アイドマの法則は、当時の消費者行動プロセスを示したものですが、
1920年から70年以上が経過した時点で、消費者行動も様変わりをし、新しい消費者行動が生まれました。

それがアイドマの法則にはなかった「検索」と「共有」です。

この概念をいち早く提唱したのが「株式会社電通」で、
インターネット普及後の消費者購買プロセスとして、2005年に発表されました。

それでは、アイドマの法則とアイサスの法則の最大の違いである
「検索」と「共有」の概念についてみていきましょう。

Search(検索)

Search(検索)は、「Interest(興味・関心)」がある商品やサービスに対して、
消費者が情報を集め、購入するべきかを判断するステップになります。

検索には以下のようなツールがありますよね。

・Google検索
・価格.com
・Amazonや楽天
・Yahoo知恵袋
・じゃらん
・楽天トラベル
・ホットペーパービューティー
・食べログ
・SNS

1920年代では考えられなかったインターネットの普及によって、
現代の消費者は上記ツールを活用し、商品やサービスの情報を集めています。

Share(共有)

アイサス(AISAS)の法則の特徴的な要素として、 Share(共有)があります。

この共有は、買い物をした消費者が最後に取るステップです。

具体的には、「購入した商品の感想」や「商品の使い心地」を
FacebookやTwitter、InstagramといったSNSなどを活用したり、
ブログに商品について感想を書く、レビューサイトに口コミを書き込む、
友人や家族などに感想を口頭で伝えるなどです。

共有という購買プロセスの最終段階を意識することで、
レビューされやすい商品やサービスを最初から意識するということも重要です。

思わずレビューしたくなる商品やサービスであれば、顧客もSNSで拡散したくなりますし、
企業側からすると新規顧客の獲得につながりますよね。

アイサス(AISAS)の法則に則ったメディア展開法とは

ここでは、アイサス(AISAS)の法則に則って、
数多くの新規顧客を獲得している企業のメディア展開事例をご紹介します。

ぜひご覧になって頂き、自社商品やサービス展開の参考にしてください。

RIZAP(ライザップ)のメディア展開法

RIZAP(ライザップ)では、アイサス(AISAS)の法則に則って、
独自の路線で新規顧客を獲得し、話題となっています。

RIZAP(ライザップ)のテレビCMを一度はご覧になった方も多いとは思いますが、
そのマーケティング戦略については、知らないという方もいらっしゃいます。

ぜひ、参考にしてください。

Attention(注目・認知)

耳に残りやすいテレビCMを公開し、集中的に流すことによって、
RIZAPブランドの認知力を向上させます。

これにより「RIZAPを知らない人はいない」という状態を作り出せるのです。

Interest(興味・関心)

圧倒的にインパクトのあるテレビCMを流すと、
その映像に映るのは「痩せたいサラリーマン」や「著名人」のビフォーアフター。

しかもビフォーアフターの様子が、劇的に変化しているため、非常に強い視聴者の興味や関心をそそります。

インパクトのあるビフォーアフター映像のほかに、特徴的なBGMや、
「2ヶ月でこの体」、「結果にコミットする」という耳に残るキャッチフレーズも相まって、
見込み客の反応が増加するのです。

Search(検索)

前述でお伝えした通り、RIZAPではインパクトのあるCMで見込み客の興味や関心を惹きつけました。

その後、見込み客にサービス購入を促すために、充実したホームページを用意しています。

これにより、興味を持った見込み客が検索からホームページへ訪問しても、
離脱率の低い状態を作り出せるのです。

そのほかにも、アフィリエイターと連携し、
RIZAP関連のコンテンツを充実させたのも非常に多くの集客効果が期待できます。

公式ページだけでなく、アフィリエイトサイトからも集客ができ、多くの新規顧客獲得が可能に。

Action(購買行動)

テレビCMで顧客を惹きつけ、公式ホームページには充実したダイエットプランが掲載されており、
最後に購入を検討している見込み客の悩みのタネが「価格」です。

入会金のほかに、2ヶ月の「シェイプアッププラン」では、
298,000円という価格を設定しています。(執筆時点)

一見この価格だと、見込み客の多くが離脱してしまうような気がしますが、
RIZAPでは価格に対するハードルを解消し、購買行動に移すためのプランをきちんと用意しています。

それが、「30日間の全額返金保証制度」と「分割支払制度」です。

これらの制度を設けることで、見込み客の購買への後押しをしています。

Share(共有)

RIZAPのシェアは、SNSやブログへの投稿だけではありません。
RIZAPでダイエットをしたお客様自身の目に見える変化そのものが、
職場の同僚や友人に自然に宣言しているのです。

誰だって職場の同僚や友人が、
RIZAPで劇的にダイエットをしていたら「自分もやってみたい」となりますよね。

まとめ

このように、アイサス(AISAS)の法則とアイドマ(AIDMA)の法則の違いを理解し、
より現代にマッチしたアイサスの法則を駆使すれば、
RIZAPのような成功事例に結びつくこともあります。

ぜひ、アイサス(AISAS)の法則を活用して自社のマーケティングに生かしてください。

 

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