セールスプロモーションとは?活用事例、そのメリット、種類を解説

#広告コラム

2018.08.08

<はじめに>

自社製品のブランディングや商品を多くの消費者に認知し、購入してもらうためには、
どのような販売戦略を立てるのかが重要な課題です。
きちんと練られた販売戦略のもと、スピーディーにPDCAサイクルを回し、
販売戦略をより精密にする必要があります。

ここでは、企業のマーケティング・販売戦略に欠かせない「セールスプロモーション」について、
言葉の意味と、セールスプロモーションのメリット・デメリット、さらには活用事例も踏まえて詳しくご紹介します。

セールスプロモーションとは?

セールスプロモーションとは、一言で表現すると「販売促進活動」です。
セールスが「販売」、プロモーションが「販売促進のための活動」という意味になり、
その言葉が合わさった内容になります。英語では、「sales promotion」になります。
つまり、消費者に自社の商品・サービスを認識させて、購入してもらうためのマーケティング施策になります。

セールスプロモーションの主な目的は、自社商品等をキャンペーン、サンプリング(試供品)、
デモンストレーション(実演販売)、ダイレクトマーケティングなどさまざまな手法を用いて、
購買のための「動機付け」を行ない買ってもらうことです。

用途別に使い分ける!セールスプロモーションの種類

購買の動機付けを行うセールスプロモーションの種類についてとその用途についてお届けします。

イベントプロモーション

セールスプロモーションの1つ目は、「イベントプロモーション」です。イベントプロモーションとは、
スポンサーがイベントに出展することで自社商品やサービスの販売促進を行います。

イベントプロモーションを行うことで、顧客自ら商品を手に取り、
使い心地やサービスの質を体感できることが最大の魅力といえます。
また、リアルな体験を通して顧客も商品やサービスの必要性を感じ、購買意欲を高める狙いも。

販売促進したい商品やサービスを消費者が体感することで、
多くのメリットがあるのであればイベントプロモーションも視野に入れる必要があります。

キャンペーンプロモーション

キャンペーンプロモーションも、セールスプロモーションの手法として有効です。
その名の通り、期間限定のキャンペーンを通して購買対象となる顧客にアプローチできます。

広告によって集客した上で、ハガキやホームページ等でくじ引き抽選を行い、
景品や金品を提供する広く知られている手法です。

さらにキャンペーン登録の際に、顧客に対して住所やメールアドレス等の特定情報を入力・記載して頂くことで、
その後見込み客に対して「ダイレクトマーケティング」に移行することも可能。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、企業から直接見込み客に対して、商品やサービスの販売促進活動を行うことです。
ダイレクトマーケティングの手段は以下の通りです。

ダイレクトメール

新商品や新サービスのご案内、季節キャンペーンご案内、
割引抽選などさまざまな企業販促を行う手法です。

ハガキや圧着ハガキ、折り込みチラシなどの広告物を直接見込み客に送付できるため、
関心を引きやすく、効果測定もしやすいという特徴があります。

ルートサンプリング

ルートサンプリングとは、自社商品やサービスをより多くの人に知ってもらうため、
施設や店舗、街頭などで試供品やサンプルを配布するセールスプロモーション手法のことです。

事前に対象となる見込み客を、セグメントしておくことで、予算を最小限におさえることができ、
なおかつ販促効果が向上します。ルートごとのターゲット選定が最も重要です。

ルートサンプリングをご検討の方に向けて、
病院・幼稚園などさまざまなルートで広告情報を検索できる「サンプリング.com」を提供しています。
サンプリングのルートに関して、お困りの方はご活用ください。

「サンプリング.com」
http://www.sampling-ad.com/

Eメールマーケティング

Eメールマーケティングも、ダイレクトマーケティングの手法です。
メールアドレスを事前に把握した上で、直接見込み客へ新商品やキャンペーン、割引情報を送信できます。

なにより、セールスプロモーションに多くの予算を割けない企業にとっては、費用を最小限におさることができます。

ポスティング

ポスティングとは、
チラシやハガキ等の広告物を直接特定の建物・ポストへ配布するセールスマーケティングの手法になり、
建物や住居をあらかじめ絞って販促すれば、新聞未購読層へのアプローチなど一定の効果が見込めます。

ただ、やみくもにポスティングを行なっても予算が膨らむばかりです。
事前にポスティングするべきエリアや住居をセグメントしておきましょう。

インストアプロモーション

インストアプロモーションとは、おもに店内の購買層に対して行われるセールスプロモーションのことを指します。
消費者がお金を使おうと考える店頭での購買動機を高めていく狙いがあります。

具体的には、店内ディスプレイの工夫やデモンストレーション販売、店内広告、割引シールなどです。
インスロアプロモーションの魅力としては、直接購買層の反応を確かめることができ、効果測定ができる点です。

また自社で店舗を保有する場合には、コストをおさえられ、比較的導入しやすいセールスプロモーションです。

セールスプロモーションのメリットとデメリット!

ここからは、前章でお届けした各セールスプロモーションの手法に応じたメリットとデメリットをご紹介します。

イベントプロモーションのメリット・デメリット

メリット

・自社商品やサービスを実際に見込み客に体験してもらえます
・イベント来場者が多いほどPR効果が高いです
・短時間で商品やサービスを拡散できます

イベントに興味を持った来場者がほとんどのため、短時間で販売促進を行うことができます。

デメリット

・来場者が少ない場合は、サンプルを想定していた件数より配れない可能性があります。
・出展準備をしっかり計画しないと費用が膨らむ可能性があります。

あらかじめイベントに来場するターゲット層と自社商品をセグメントできていても、
来場者は天候によって左右されることも多く、費用対効果が悪化することも。

キャンペーンプロモーションのメリット・デメリット

メリット

・期間限定の割引や特典を付与することで新規顧客の獲得可能です
・住所やメールアドレスなど顧客情報を入手できます
・獲得した顧客リストを活用してダイレクトマーケティングへ移行できます。

キャンペーンプロモーションを行うことで、
これまで注目されてこなかった商品やサービスにも注目が浴び、新規顧客の獲得にもつながります。

デメリット

・割引や特典を付与することで、一時的に利益率が低下する可能性があります。
・キャンペーンは間口が広いためすぐに顧客獲得につながらないこともあります。

キャンペーンプロモーション最大の特徴は、
一時的に割引や特典を付与することで、多くの消費者から認知されることです。

しかし、不特定多数に提供するキャンペーンの場合、集客はできても、本商品を購入しない場合もあります。
そのため、オファー(特典)の内容をしっかり設計する必要があります。

ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット

メリット

・見込み客を事前にセグメントできます
・販売促進活動による効果測定が可能です
・PDCAサイクルをスピーディーに展開です

ダイレクトマーケティングには、ダイレクトメール・ルートサンプリング・Eメールマーケティングなどがあります。

いずれのマーケティング手法にも共通しているメリットとして、見込み客に直接アプローチでき、
クーポンなどを付与しておくことで、リピート率も測定できます。効果測定をすれば次につなげることも可能です。

デメリット

・ターゲットに適した媒体がない可能性がございます。
・良いクリエイティブがないと成功しない可能性があります。
・軌道に乗るまで時間を要します。

ダイレクトマーケティングの中には、
ルートサンプリングやポスティングなどセグメントに失敗すると予算が膨らみやすい手法があります。
できるだけ損失を少なくするためには、マーケティング対象の正確なセグメントが重要です。

インストアプロモーションのメリット・デメリット

メリット

・予算が少なくても実施できる
・直接見込み客にアプローチできるので効果判定がしやすい
・消費者が商品やサービスを実際に目で見て体験できる

インストアプロモーションは、店舗来店時に消費者に対して行われる販売促進活動です。

店内ディスプレイの変更やPOPの作成など比較的低予算でも実施できる上、
2013年アメリカとカナダの消費者1500人を対象とした調査によると、
全体の57%の人は「店舗に入るまで何を購入するか決めていない」と言います。

つまり、インストアプロモーションを工夫すれば多くの新規顧客を獲得できる可能性もあるのです。

デメリット

・店舗の規模に依存してしまう
・店舗サービスありきになるため、プロモーションに関する制約条件が多いです。

インストアプロモーションは、気軽に導入でき予算を最小限におさえることも可能ですが、
大規模に店内デザインを変更するとなると、予算や人件費が膨らみます。
その点を踏まえて、実施する必要がありそうです。

セールスプロモーションを活用した事例

ここからは、セールスプロモーションを活用した事例についてご紹介します。
自社のセールスプロモーション活用の参考になれば幸いでございます。

薬メーカー二日酔い予防飲料による旅館サンプリング

下記の事例は、薬メーカーから発売している二日酔い予防飲料を
サンプリングでセールスプロモーションを行っています。
国内大手旅行会社JTBによる薬メーカーへのセールスプロモーション事例となります。

これまで「飲んだ後に飲む」商品を扱っていたクライアントであったが、
新たに「飲む前に飲む」という商品を発売することとなりました。

しかし、同カテゴリーでは他社が大きなシェアをとっていることと、新商品であるため認知が低いということで、
まずは多くの消費者に知ってもらい、かつトライアル利用してもらうということが目標でした。
旅行と関係があるお酒を飲むシーンでのサンプリングをいくつか提案する中で、
旅館の宿泊客が夕食にお酒を飲むシーンに興味を持って頂きました。
普段あまりお酒を飲むことがない方でも旅行の滞在先では、お酒を飲むケースがよくあります。
普段からお酒を飲む方はいつも以上にお酒を飲んでしまうということも多々あります。
そこに注目をして、旅館での乾杯前にクライアントの商品をサンプリングしてもらうことにしました。
JTBは全国の旅館・ホテルとのネットワークがあり、
しかもどの時期にどのエリアの旅館がどんな層のお客様が宿泊しているのかという膨大なデータを有しています。
クライアントのターゲット層にあった旅館を全国を網羅するように選定して、約1か月間宿泊者へのトライアルを実施致しました。

出典:https://www.jtb.co.jp/shop/whc/info/promotion/sales/index.asp

これまで二日酔い予防飲料は、お酒を飲んだ後に飲むのが主流でした。
しかし、新たに開発した新商品は、お酒を飲む前に飲む二日酔い予防飲料です。

しかし、新商品ともあって消費者への認知度が広く、
競合他社も多いことからどのように販売促進をしたら良いのかという事例です。
この場合、旅行会社ならではという発想で、
旅館やホテルとのネットワークから膨大なデータを活用し、旅館でのサンプリングを実施しています。

弊社広告媒体情報データベース「スタートライズメディアカタログ」を活用すれば、
上記のようなサンプリング媒体も含めて、約4000媒体と1000の出稿情報を収録しております。
セールスプロモーションに関して、お困りの方はご連絡をいただければ幸いです。

セールスプロモーション会社一覧

セールスプロモーション会社を紹介します。

電通テック
https://www.dentsutec.co.jp/

博報堂プロダクツ
https://www.h-products.co.jp/

スコープ
https://www.scope-inc.co.jp/

タナックス
http://tana-x.co.jp/

東具
http://www.togu.co.jp/

 

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