富裕層マーケティングとは、富裕層のニーズに応えた自社の商品サービスを提供するための
一連のマーケティング活動のことです。
富裕層マーケティングを検討する際に、以下のようなお悩みはないでしょうか？
・富裕層が求めるものは何か？
・富裕層マーケティング事例を知りたい
・富裕層マーケティングをどのように行えば良いのか？
今回の記事では、上記のお悩みに応える内容を提供するためにします。
目次
富裕層が興味があること
富裕層マーケティングを成功させるためには、富裕層がどのようなことに
興味があるかを知る必要がございます。富裕層向け雑誌・会員誌である
「LEON」「Richesse（リシェス）」「Tokyo Slowly2」「THE RAKE JAPAN」
「PAVONE」「シグネチャー」がハイクオリティなライフスタイル情報を提供する際に、
テーマにしていることが以下の興味・関心事になります。
・自動車
・住まい／インテリア
・ファッション
・美容／ウェルネス（健康）
・トラベル（高級ホテル、特別な体験ができる旅行）
・ハイエンドなグルメ
・芸術
・投資
このため、上記のような雑誌誌面から富裕層が求めているニーズを
具体的に知ることができます。なぜ、具体的に知る必要があるかというと、
お金がある方とない方では根本的な生活の悩みが変わってくるからです。
例えば、自動車の購入を例に取ると、普通の方は、車のデザインなども重視しながら
燃費や購入金額を重視する傾向が強いのではないでしょうか。
他方、富裕層はどちらかというと金額的な価値観ではなく、
自分のスタイルに合うかどうかで決めます。のちほど紹介するレクサスが非常に好例です。
ただ、最終的には、実際に商品企画が出来上がる段階前後にてマーケティング調査を
行う必要がございます。
富裕層の行動特性として同格の人と付き合う傾向にある
また、富裕層は自分と同じような人との付き合いたいという本質的な欲求をもっております。
理由の一つとして、価値観が当てはまります。先ほどかきましたが、収入・金融資産によって
根本的な生活の悩みが変わってくるからです。
そのため、同じような価値観の方と付き合うために、富裕層独自の人脈形成に力を入れております。
人脈形成の一般として、富裕層が所属する組織に加盟したり、良く行くレストラン・百貨店、
サロンなどを利用し、同じような話ができるようにします。
このため、富裕層マーケティングでは、
富裕層の中で如何に会話のきっかけになってもらうことが非常に重要になるため、
ブランディングはかかせません。
富裕層は信頼関係がある情報源を拠り所にする
富裕層は、前述しましたが経営者、医者などが多く、
仕事柄ではあるが非常にストレスフルで日々決断に迫られる忙しい方が多いです。
そのため、ムダに営業されることを非常に嫌います。
また、日頃からいろいろな所から営業を受けている分、しつこく営業されることを
非常に嫌います。そのため、何か新しい物に興味を持ったときに、ネットで情報を
調べたりもするのですが、 富裕層ご自身が持っている友人・知人ネットワークから
良い情報を集めます。
現に、高級外国車を取り扱うヤナセに努めているトップ営業マンは
「高級車を購入されるような富裕層は、自分で情報を調べるより、
富裕層同士のコミュニティで情報を共有し合う方が多い」と話しています。
参照元：プレジデント 2021.1.15号 ｐ.57（誌面）
ただ、その友人・知人もどこからか情報を得ています。
同じように友人・知人のケースもあれば、 自分が利用している、もしくは属している
倶楽部や会員サービスから提供される情報になることも多いです。
なぜなら、その情報・サービスを得るために自ら入会しているので、
そこからの情報には非常に信頼を置いております。
そのため、富裕層マーケティングを考える際に、
信頼される情報源からのアプローチかどうかという視点が非常に重要です。
富裕層になればなるほど、その傾向が強くなります。
富裕層へのアプローチについては以下の記事に詳しく紹介していますので、
よろしければ、ご参照くださいませ。
関連記事：
富裕層向け広告（会員誌・雑誌・webメディア等）の14選と広告事例、媒体選びのコツを紹介
富裕層に効果的にアプローチするためのデジタルとリアルの広告手法を紹介
富裕層マーケティング事例6選
富裕層マーケティング事例といたしまして、富裕層ビジネスで成功している
企業様を取り上げさせて頂きます。
ポルシェ
富裕層が保有する代表的な高級自動車がポルシェとなります。
ドイツの自動車メーカーで2名乗り、4ドアクーペやSUVなど様々なモデルを製造しております。
また、スポーツカーブランドでもあります。日本ではポルシェジャパンが正規代理店として
サービスを提供しています。
ポルシェは7つの種類があり、700万円～3000万円ほどのレンジで多種のスポーツカーを展開しております。
GOETHE（ゲーテ）
「仕事が楽しければ人生も愉しい」をテーマに、仕事で活躍している第一線のビジネスパーソンに対する特集、
自動車、時計、グルメ、エンタメなどの情報を雑誌とデジタルメディアを使って提供しております。
非日常的な体験を提供するコミュニティも運営しております。
GOETHE（ゲーテ）の広告掲載についてご関心がある場合、以下の記事をご参照くださいませ。
関連記事：GOETHE（ゲーテ）とは？富裕層向け広告の誌面内容、読者層、広告料金などを解説
ダイナースクラブカード
富裕層向けクレジットカードとして有名なカードとなり、世界的に信頼度高いクレジットカードです。
入会条件は非常に厳しく、一定の年収があり良好な信用履歴が必要となります。年会費は安くはないのですが
名門ゴルフ場での予約代行サービス、ゴルフプライベートレッスン、海外保険、高級グルメ優待サービスなど
様々な特典を受けることができます。
プライベートバンク
プライベートバンクとは、最低口座残高をパスした富裕層に対して資産の管理・運用に関する専門的かつ
総合的なサービスを提供します。具体的には、税務計画、後継者への資産計画、投資アドバイス、
資産の保全と増加、その他コンシェルジュサービスなどが含まれます。
プライベートバンキングの担当者は、クライアントのニーズに寄り添い、資産の保護と増やすことを
目的としております。
プライベートバンクとは、日本の金融機関では、三菱UFJフィナンシャルグループ、野村ホールディングス、
などががございます。海外でもJPモルガンチェース、USBなどがサービスを提供しております。
富裕層マーケティングの実施手順
富裕層マーケティングを実施していく手順は以下になります。
富裕層に向けて商品・サービスを開発する
富裕層に向けて商品・サービスを開発するには、富裕層の興味関心と行動特性を把握することが大切です。
以下の順番で実行していきます。
①企画段階前に富裕層向け商品・サービスを調査する
マーケティング調査会社に調査を依頼したり、富裕層向け雑誌などを読み、
富裕層向け商品・サービスのトレンドなどを把握します。
②調査をもとに商品・サービスを開発します。
調査内容をもとに、商品・サービスを開発し、更に改善し販売できる
状態に持っていきます。
宣伝広告を決めて実施する
富裕層にアプローチできる方法が幾つかございます。
広告を実施しなくてもできる販促活動がございます。広告を実施する場合は、
リアル広告やWeb広告のどちらかを実施するか両方を実施するのどちらかを
決める必要がございます。
富裕層へのアプローチについては以下の記事を参照してください。
関連記事：富裕層に効果的にアプローチするためのデジタルとリアルの広告手法を紹介
評価し改善する
富裕層マーケティング（商品・サービスの開発から広告宣伝・販促まで）の活動を
富裕層向け商品・サービスの販売もしくは利用状況によって評価し、場合によっては
改善していく必要があります。
改善に際して、状況に応じて必要な調査活動を行い改善していきます。
富裕層マーケティングを支援する会社があるので、幾つかの支援会社を
紹介させていただきます。
富裕層マーケティング支援会社
株式会社スタートライズ
ニッチメディアと言われる分野の中でも富裕層向け媒体・マーケティングカテゴリーに
14年以上（分社後4年間含む）関わり、日本で一番媒体情報をネットワークしているだけでなく、
富裕層向け会員誌、限定イベントなどを活用し、富裕層の集客をお手伝いしております。
株式会社ルート・アンド・パートナーズ
富裕層向けサロン・セミナーなどを開催。
富裕層の商品開発などのマーケティング関連の支援を実施しています。
ユーソナー株式会社(旧社名:株式会社ランドスケイプ)
ユーソナーが開発したロジックを活用して1億円以上の資産を持つ富裕層のデータや、
法務局備付の登記簿等の公開情報から適宜情報を収集したデータから構築した
富裕層向けデータベースを活用し、マーケティング戦略を支援しております。
富裕層マーケティングの勉強にお勧めな書籍
富裕層マーケティング55の法則
富裕層マーケティングについて様々な角度から書かれております。
著者も富裕層にかかわるビジネスを展開しております。
国内・国外の富裕層ビジネスについて知るには非常に良い書籍になります。
富裕層マーケティングのまとめ
富裕層マーケティングで、デジタルとリアルで富裕層を囲い込むには、
まず富裕層に対して理解して頂き、自社にあった富裕層に対して、
適切な方法でアプローチすれば良い結果が出る可能性が高まります。
富裕層へのアプローチについては、
デジタルとリアル広告をどのような比重で組み合わせるのかが非常に重要となります。
また、今回紹介した他社の富裕層ビジネスもご参考のひとつにしていただき、
自社の富裕層マーケティングを実戦して頂ければ幸いです。
