サンプリングとは?配布場所の種類、相場観、コスメサンプリング等の事例を紹介

#広告コラム

2018.10.19

<はじめに>

セールスプロモーション(SP)の手法の1つサンプリング。ここでは、サンプリングの概念と配布場所の種類や相場、
コスメサンプリングをはじめとした事例をご紹介させて頂きます。
サンプリングといっても、その手法や費用もさまざまですから、慎重な検討が必要です。
サンプリングをご検討の際は、参考にしてください。

サンプリングとは?

サンプリングとは、企業や団体、そしてブランドが展開するセールスプロモーション(SP)の1つで、
顧客に試供品を配布し、実際に商品の良さや使い勝手を体感してもらい購買意欲を高めるマーケティング手法です。

サンプリングでは、街頭配布がよく知られていますが、そのほかにもDMやクロスサンプリング、
ルートサンプリング、イベントサンプリングなど想定する状況に合わせて、具体的な手法もさまざまです。

サンプリングにおいて重要なことは、明確なターゲットをセグメントし、効率の良い配布を行うことです。
次章から具体的にみていきましょう。

サンプリングにおけるメリットとデメリット

ここでは、セールスプロモーション(SP)の手法サンプリングについてメリットとデメリットを詳しくお届け致します。

サンプリングにおけるメリット

サンプリングの優れたメリットの1つに、顧客に対してダイレクトに商品を訴求できる点があります。
たとえば、街頭や百貨店・量販店でサンプリングをしている様子を見る機会も多いですが、
幅広い年齢層に一度に商品販促活動を行えます。

サンプリングを行うことで、多くの人に商品の良さを実感してもらい、無駄なく高い販促効果を促します。

また、サンプリング手法を工夫することで、ピンポイントで時間帯やターゲットを絞って顧客にアプローチでき、
特定のセグメントに訴求できる点も魅力になります。

全国各地で実施できる点も、サンプリングならではです。
街頭サンプリングであってもセグメントしたターゲットに合わせて配布する、
または最初からセグメントしたターゲットに合わせて配布を行うルートサンプリングなど、
工夫次第で配布コストを抑えることも可能です。

気軽に行えるセールスプロモーションがサンプリングではないでしょうか。

サンプリングにおけるデメリット

街頭サンプリングの場合、セグメントをしっかり行わなければ配布コストがかかります。
また、マンパワーで配布するため人件費がかかることも視野に入れる必要があります。

ただ、サンプリングと相性の良い「食品・飲料サンプル」や「化粧品サンプル」など商品ジャンルによっては、
配布効率を高めた販促活動が可能です。

そのほかにも、ルートサンプリングではセグメントすべきターゲット層を誤ってしまうと費用対効果が悪化します。
事前に綿密なセグメンテーションを行う必要があるのです。

さらにターゲティングや配布エリア、配布枚数など具体的なプランニングがないと、
顧客が手に取っても使われない場合も想定され、費用対効果が悪化します。
より具体的なプランニングが重要です。

このように、比較的導入しやすいサンプリングとはいえデメリットは存在します。
よく見極めて導入するようにしましょう。

サンプリングの種類と配布単価の相場観

ここでは、各サンプリングの種類と配布単価の相場についてご紹介させて頂きます。

ルートサンプリング

ルートサンプリングとは、サンプリングの手法の中でも活用シーンがもっとも多い手法の1つ。

百貨店などの店舗や施設、顧客リストなどの特定ターゲットやエリアに直接商品を配布することで、
顧客が商品を試し、その良さや使い勝手などを体験できるため、
購買意欲向上に貢献するサンプリング手法です。

特徴としては、利用するルート毎に最適なセグメントを実施したターゲットをサンプリングするため、
商品販促効果が高いことやコストを最小限に抑えることが可能です。
また、エリアや属性ごとに商品販促ができる点が最大の特徴になります。

サンプリングを行うルートはさまざまで、顧客宅へ直接サンプリングするルートや、
百貨店などの店舗ルート、会社や学校などのルートもあります。
配布チャネルを絞りこむことで、無駄のない商品販促が可能です。

セールスプロモーションに費用をかけられない場合には、実施しやすいプロモーション手法です。
顧客からの視認率が高いことや狭いエリアでのプロモーションができるのも魅力の1つです。

ルートサンプリングの相場観

ルートサンプリングでは、サンプル品によっても相場は変動致します。
あくまで相場のため、各事業者にご確認ください。

<ルートサンプリング相場一覧>

手渡しサンプリング @30〜80円
レジ袋封入 @5円〜10円

イベントサンプリング

イベントサンプリングとは、その名の通りイベントで無料サンプリングを行い、
来場者に商品やブランドの良さを体験してもらうセールスプロモーションの手法になります。

特徴としては、来場者が気軽に商品の良さを実感でき、リピートにつながりやすいという点です。
さらに、イベントサンプリングという形態を生かし、
一度に多くの方に商品を訴求できる点でも魅力的で、口コミからSNSなどで拡散されやすいです。

また、多くの来場者と接点をもてるため、
商品開発の方向性や今後のサービス改善など、マーケティング戦略に活用できます。

イベントサンプリングを行う場所ですが、
商業施設でのブース出展はもちろんのこと、イベントスペース、学校、郵便局などさまざまです。

イベントサンプリングの相場観

単純にイベントサンプリング費用と言っても、レンタルスペースや展示場をおさえるための会場費、
イベントの大小に合わせて配置する人件費、そのほかにもイベントに使用する機材費、
イベントに使用する商品関連の制作費など多岐にわたります。

これらのイベント費用は、イベント規模によっても変動するため、相場を一概に指定するのは難しいです。
一般的な相場感は次の通りです。

<イベントサンプリング相場一覧>

費用種別 価格相場
会場費 15万円〜100万円(収容人数等により変動)
人件費 15万円〜25万円(イベント規模により変動)
企画費 5万円〜
制作費 20万円〜
機材費 5万円〜

イベントサンプリングといっても、開催予定のイベントにブース出展するのか、
ブースは出展せず手渡し配布のみにするのか、イベントの企画から運営まで行うのかによって大差があります。

それぞれイベント規模が異なるため、一概には言えませんが、あくまで参考としてご覧になってください。

街頭サンプリング

街頭サンプリングとは、駅の入り口や街中で、
配布スタッフが商品サンプルを配布するセールスプロモーション手法になります。
人が多く集まりやすい駅や、道路上で行うことで高い販促効果を生み出します。

街頭サンプリングを道路上で行う場合には、
管轄の警察署にて道路使用の許可が必要になりますので、ご注意ください。

街頭サンプリングの特徴としては、人件費こそかかるものの、
配布スタッフにセグメントの対象となるターゲット層を伝えておけば、
属性や知識に応じたピンポイントのマーケティングを行えるところです。

また、イベントサンプリングのようにブース出展費用やイベント機材費などを必要とせず、
セールスプロモーションにかける費用を最小限におさえることが可能です。

街頭サンプリングの相場観

街頭サンプリングは、配布スタッフ人件費のほかに、
「道路使用許可証」の申請費用、車両費、配布スタッフの交通費などがかかります。
それら費用について相場は以下の通りです。

<街頭サンプリング相場一覧>

人件費 配布管理スタッフ 16,000円/人(稼働時間2.5時間)
配布アシスタントスタッフ 10,000円/人(稼働時間2.5時間)
配布スタッフ 10,000円/人(稼働時間2.5時間)

 

道路使用許可証取得申請代行 9,000円前後
車両費 15,000円(1t車まで)
交通費 1人1,000円(近距離)

サンプリングの代表的な事例

ここからは、サンプリングについての代表的事例をご紹介させて頂きます。
各事例とも、ジャンル別にお届けして参ります。

ドクターシーラボ「全国100箇所コスメサンプリング」

化粧品通販大手「ドクターシーラボ」は、
2017年4月にTVCMで話題となったビタミンC化粧水「VC100エッセンスローション」を、
北海道から九州、沖縄まで全国100箇所で街頭サンプリングを行いました。

ハリ・キメ・ツヤなどの美肌効果をもたらす
ビタミンCをたっぷり配合した人気シリーズを街頭でサンプリングすることで、
さらなる購買意欲拡大を狙うものです。

毛穴を目立たなくし、ハリとツヤをもたらす化粧水がサンプリングでお試しできるとあって高い注目を集めました。
ドクターシーラボは公式ページを設けたほか、SNSによる発信を行い、認知度アップを行いました。

また、ドクターシーラボは、過去にも「温泉施設」にて、入浴者を対象に自社商品のサンプルを配布し、
より商品の良さを実感できるキャンペーンを実施しました。

温泉という特定の条件でターゲット層をセグメントすることで、
より化粧品が必要な状況で、顧客に利用してもらえます。

そのほかにも、ドクターシーラボは、
日本航空の成田〜ホノルルと成田〜バリ路線で自社商品である「アクアコラーゲンゲルエンリッチリフトEX」と
「BBパーフェクトクリーム」のサンプル配布を実施。

なぜフライト中の機内でサンプリングを実施するのかと誰もが感じることかもしれません。
これにもドクターシーラボのマーケティングにおける狙いがあるのです。

具体的には、フライト中の航空機というのは、気圧や空調の影響でお肌が乾燥しやすい状態となるそうです。
そして、追い打ちをかけるように液体物の機内への持ち込みは制限されているため、
航空機内では使いたくても化粧品を使えない状況となります。

そこに着目し、自社商品の保湿ジェルや多機能ファンデーションをサンプルで配布することで、
お肌にはマイナスな環境であるがゆえ、化粧品の効果を実感しやすいというわけです。

さらに客室乗務員にもサンプルを配布し、商品の認知度拡大につなげています。

化粧品を取り扱うメーカーならではというサンプリング場所の選定で、
自社商品の良さをさらに引き出すという大胆な施策が注目を集めました。
これには、自社商品の魅力がどのような環境で生かされるかという綿密な分析があってこそです。

参考元:VC100エッセンスローション全国100箇所サンプリング実施中!| ドクターシーラボ
https://www.ci-labo.com/vc100event/

某化粧品メーカー「大学内書店化粧品サンプリング」

某化粧品メーカーは、大学内書店で化粧品の試供品を会計時に手渡しで配布するというサンプリングを行いました。
またサンプリングを行う時期についても十分に検討がなされ、
教科書販売の時期という来店数が多いタイミングで実施されました。

ターゲットを普段から化粧品の使用頻度の多い女子大生にすることで、普段使っているものだからこそ、
ニーズが見込めると判断し大学構内の書店を化粧品サンプリングの場所として選定しました。

大学内書店というサンプリング場所を効果的に活用し、自社商品の販促効果を最大限に高めています。
これにより、サンプルの化粧品を実際に使い、顧客が満足すれば、新規顧客の拡大につながるわけです。

コーセー「対象商品を店頭で購入するとボディソープがもらえる」

株式会社コーセーは、店頭で対象商品を購入し、
レシートの写真を撮影することで応募できるサンプリングキャンペーンを
2018年6月29日〜2018年10月31日予定で実施中。
対象商品はコーセーの人気シリーズである「雪肌精」。

もともと雪肌精シリーズに興味があり商品を購入したターゲット層を中心に訴求しているため、
サンプルの特典欲しさに購入する方も想定できます。
特典でプレゼントされるサンプルは、非売品の雪肌精ボディソープ。

非売品ということもあり、高い注目を集めています。
コーセー「雪肌精」のように、人気のある自社商品をシリーズ化し、
サンプリングすることで、より顧客のリピート化を促進できます。

自社商品を横展開する際にも、有効なサンプリング手法ではないでしょうか。

参考元:雪肌精|株式会社コーセー
http://www.kose.co.jp/sekkisei/app/point_card_camp/index.html

某化粧品メーカー「リラクゼーションサンプリングを実施」

全国にあるリラクゼーションサロンや、ヨガスタジオにおいて体感型サンプリングを実施。
リラクゼーションサロンやヨガスタジオ、スパ施設等でサンプリングを行うことで、
顧客がリラックスした状態で商品を使用してもられ、効果を実感しやすいという作用が働きます。

対象になるのは、可処分所得の高い20〜40代の女性に確実にリーチ。
顧客の特徴としても、健康や美容に気を使っている方が多いため、商品に対しての伝達がしやすい状況です。

今回は、「基礎化粧品キット」を3,000部サンプリングし、トライアル申し込みを145件も獲得しました。
通常、サンプリングというと商品を配布して終了してしまいますが、
その場で使っていただける体感型を選択することで、
サンプリング場所に合わせた、高い訴求効果を生み出します。

リラクゼーションサンプリングでは、
化粧品のほかにも、サプリメントや生活雑貨、飲料水、ヘアケア商品などもプロモーションできます。

美容関連企業「ゴルフ場を舞台にした費用対効果の高いプロモーション実施」

美容関連のサンプリングになぜゴルフ場と思われるかもしれませんが、
ゴルフ場には1施設あたり年間4〜7万人が来場します。
また、ターゲット層もゴルフユーザーの中でも、
「富裕層」や「シニア層」、「ビジネスマン」、「健康志向の高い層」など、
ピンポイントで訴求できるため、費用対効果を高めることも可能に。

またゴルフ場という特性上、顧客の1人あたりの滞在時間が、平均6時間30分と長く、
完全クローズド空間のため、商品の訴求効果も高まります。

美容関連でいえば、薄毛に悩む男性を対象とした薬用シャンプーや、
富裕層を対象とした高級香水、ヘアカラー剤の新商品の訴求など幅広いプロモーションを行えます。

アクティブシニア層へのサプリメントや健康グッズなども喜ばれるそうです。
このように、ゴルフ場というと美容関連の商品サンプルは受け取って頂けないのではないかと思いがちですが、
ゴルフ場が持つ対象顧客の特性を生かして、最適な訴求効果を生み出します。

全国のゴルフ場を対象としたプロモーションメニューを揃える広告媒体もありますので、ぜひご検討ください。

化粧品メーカー「女性専用の料理教室を利用したサンプリング」

体感サンプリングの中で、女性専用の料理教室を対象としたサンプリング方法も注目されています。
今回の女性専用料理教室で対象となるターゲット層は、20〜30代のF1層になります。

一見、化粧品と料理教室にどんな共通点があるのと考えがちですが、女性専用の料理教室であれば、
女性同士、料理の話題だけでなく、化粧品や日用雑貨などの話しが弾みます。

それに伴い、良い化粧品を使って良かった商品についても積極的に意見交換がなされます。
料理教室にサンプルを配ることで、サンプルを使用した生の意見を聞けると共に、
その意見を生かして次のマーケティングに反映させることも可能です。

また、女性専用の料理教室であれば、家庭に帰ってからでも自分の子供などの家族に勧めたり、
会社の同僚に「こんな商品があって」と勧める可能性も高いですよね。

中には、インスタグラムやツイッター等のSNSで商品の良さについて拡散してもらえる可能性も高まります。
このように、女性専用の料理教室という限られた空間だからこそ、
商品の良さが拡散され、結果的に自社商品のプロモーション効果が上がるということにつながります。

全国28万人の女性が通う料理教室でのサンプリングを扱う広告媒体もありますので、
さまざまな視点から活用してみると良いでしょう。
女性専用の料理教室へ基礎化粧品のサンプリングをし、新商品の良さを体感、
その後認知の拡大につながった例も多数存在しています。

アサヒ飲料「カラダカルピスのイベントサンプリング&試飲会」

アサヒ飲料では、2017年4月4日に発売した「カラダカルピス」のイベントサンプリング&試飲会を4月5日に開催。

カラダカルピスは、カルピスで長年続けてきた乳酸菌研究により、
脂肪燃焼を促すと期待のかかる「乳酸菌CP1563株」を使用した乳酸菌飲料のこと。

実際にカラダカルピスをやや肥満の方から肥満の方に、飲んでもらったところ、
内臓脂肪と皮下脂肪を合わせた体脂肪面積が減少したそうです。

新商品訴求のために、実際の味わいを体感してもらうおうと、先着300名の方にサンプリングを実施しました。
来場者の方に実際に、
味わってもらうことで「カルピスと味が変わらない」「おいしい」などの直接的な意見を頂けたそうです。

顧客に直接触れることで、
今後のマーケティングに生かせるというイベントサンプリングのメリットが発揮されています。

参考元:アサヒ飲料 新発売!「カラダカルピス」サンプリング&試飲会|アサヒグループホールディングス
https://www.asahigroup-holdings.com/research/labgarden/event/report/2017/04/05/034102.html

大手食品メーカー「乳酸食品のルートサンプリング」

健康食品である乳酸食品に関する新商品の良さを知ってほしいと大手食品メーカーは、
病院でのサンプリングを実施しました。
病院でのサンプリング方法としては、医療従事者から「商品」や「商品特徴ツール」、
「商品に関するアンケートツール」を手渡しするというもの。

全国の外来・健診施183施設で配布されました。
乳酸食品の配布個数については、820,000個。
商品認知度アップや新規ユーザーの獲得を目的としてサンプリングが実施されました。

乳酸食品に関する新商品のサンプリングの結果は、一度も食べたことのない新規ユーザー獲得率が、
病院でのサンプリングを取り入れる前と比較し、25%もアップしました。

さらに、乳酸食品を食べたことはあるが
ここ最近購入していない顧客に対しての変換率も最大67.6%もあったそうです。
健康を意識した乳酸食品という商品だからこそ、医療機関でのサンプリングが有効となった事例の1つです。

サンプリングを行う商品の特性を分析し、それに見合うサンプリング場所を選定することで、訴求率が高まります。

まとめ

サンプリングには、街頭サンプリングやルートサンプリング、イベントサンプリングなどさまざまな手法があります。
それぞれにコスト面、ターゲット層など特徴があります。

また最近では、サンプリングにおいてもその場で顧客に商品の良さを
体感できる体感サンプリングを積極的に活用する企業が増えています。
体感サンプリングは、温泉施設やゴルフ場などセグメントしたターゲット層に
リーチできるサンプリング場所を選定することが重要です。

ぜひ、これらの手法を駆使して自社のサンプリングの参考にしてみてください。

 

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