ダイレクトメール(DM)を活用した不動産の見込み顧客を獲得するためのコツ、テンプレートと媒体一覧、成功事例を紹介

『ダイレクトメール(以下、DM)』は、特定のターゲットへダイレクトに広告を送付できるといった特徴から
不動産業界に限らず、多くの業界で高い広告効果を獲得している定番のプロモーションの1つです。
特に、ファミリーマンションやタワーマンションなどのような他業種の商材より単価が高い不動産物件では、
大手から中小まで様々な不動産会社のマーケティング戦略にダイレクトメールが採用されており、
具体的には「新規（見込み客）の獲得」、「既存顧客へのフォロー」、
久しく連絡を取っていなかった「休眠顧客の掘り起こし」といったものが挙げられます。
今回、これらの中でも最も獲得が難しいとされている『見込み客（新規顧客）』を
獲得するためのDMのノウハウや広告成功事例、文面のテンプレートなどを紹介させて頂きます。

DMで不動産の見込み顧客を集めるコツ

ターゲットや物件の内容、クリエイティブによりその値は変動するものの他の広告物異なり、
年齢や性別・エリアといった条件から相性のいいターゲットを細かく抽出でき、
個人の宛の送付状としてダイレクトにリーチできるといった
『 DM 』ならではのユニークな特性から高い広告効果を期待できます。

『 DM 』で高い広告効果を獲得するには、押さえておくべきポイントがいくつかあります。
ここでは、『 DM 』のマーケティング成功率を高めるためのポイントを解説させて頂きます。

「誰にあてるDMであるか」を考える

例えば、不動産のニーズを期待できるターゲットは2つの属性へと大別できます。
『「今すぐ」不動産を買いたい』という人、
『「これから」不動産を買ってみようかな』という人の2つです。

前者は、既に自分から情報収集をしているケースが多く、他社より速く接触する必要があります。

一方で後者は、不動産へぼんやりとした興味のあるターゲットであるため、
自らアクションを起こしているケースは少なく、
ニーズを掘り起こすことでアクティブなターゲットへと変化させることができます。
他社が接触していない見込み客として関係性を構築でき、
確度の高い見込み顧客へと育成することができます。

それぞれの広告展開の目的とマーケティング戦略に応じて、
それぞれのターゲットを意識した語句を使っていきましょう。

「魅力的なキャッチコピー」第一印象でターゲットを掴む

キャッチコピーはDM における「第一印象」といえます。
その内容が「自分にとってメリットがあるもの」や「開封するキッカケとなるもの」である必要があります。
「◯◯へご案内」と記載し、物件のアクセスや優れた居住性、
ターゲットのニーズにあった周辺環境で訴求することや、
「〇〇プレゼント！ご来場プレゼント！！」といったキャンペーン企画で訴求する等、
いろいろな切り口から考え抜かれたキャッチコピーを用いて、
見込み顧客の気持ちを引きつけましょう。

「ターゲットの『興味』」を考える

次にDMの「本文」を考えます。

注意すべき点は「訴求する情報」と「ターゲットの興味」に『ズレ』がないようにすることです。
物件の「知ってほしいこと」ばかりを伝えるのではなく、
DMの展開にあたって絞り込んだターゲットが「何を知りたいか」を考え、
そこに物件の魅力を上乗せすれば、ターゲットの関心を喚起することができます。

例えば、物件自体の内装や外面などの仕様面だけでなく、
その物件の周辺情報を併記するなどで喚起します。

このようなポイントを押さえ、DMを展開することによって、
「高級分譲マンション」で富裕層向け会員誌のリストを利用したDMを展開した際には
4万部の展開から80件の見込み客獲得（反応率：0.2％）へと繋がったりといった
高い広告効果をあげております。

不動産 DM テンプレート（挨拶状）

『見込み客（新規顧客）の獲得』を目的としたDMの内容は物件によっていろいろと見せ方が変わります。
ここでは、挨拶状のテンプレートを紹介させて頂きます。

「シニア向け通販会員誌」や「富裕層向け会員誌」を利用したDMでは、
普段から利用しているサービスを提供する企業・団体から提供される送付物となるため、
その会員組織が太鼓判を押す「オススメの商品・サービス」と認識されやすく、
ターゲットのアクションが引き出されやすくなるといった効果を期待できます。

他社の顧客リストをレンタルするDMでは、
封筒にその組織のロゴが印字させることができるため、
通常のDMより開封率が高まるといった特徴もあります。

以下は、挨拶状の参考例になります。
媒体社からのオススメという内容を少しでも前面に押し出すことがポイントになります。
ただ、行き過ぎると嘘くさくなるのでお薦め加減に注意を払う必要があります。

媒体社による挨拶状

不動産 DMで見込み顧客が獲得できる媒体を紹介

ここでは、不動産会社のプロモーションで反響のよい実績を獲得している
DM媒体の概要や広告料金を以下の表にて解説させて頂きます。

不動産 DM 事例（高級タワーマンションでDMを活用）

最後に『不動産　DM』で
実際に高い広告効果の獲得に成功している広告媒体について紹介させて頂きます。

ここで解説させて頂く不動産会社様は、
「高級タワーマンション」のマーケティングとして『 DM 』を検討されました。
不動産ローンの審査が通過しやすい見込み顧客を数多く獲得するために、
一般家庭より多額の資産や収入などを保有している
富裕層に対してリーチできる広告を検討されていました。

そこで実施されたのが、『富裕層向けの会員誌』を利用したDMによるプロモーションでした。

『富裕層向けの会員誌』は、
自社の事業で富裕層を囲っている特定の企業や団体により発行されている広告媒体です。
これらの会員組織は、入会にあたって富裕層会員が自ら手続きし、
審査に通った会員のみが所属できるいった特性があります。
特定の富裕層しか入会できないバードルがひとつある媒体です。
特に今回の媒体は、申込条件の一つに『既存会員からの紹介』という項目があり、
また、入会時の規定に『旅行会社経由の旅行でビジネスクラス以上の旅行を行う方』といった
項目も設けられているため、自身の趣味や旅行へ積極的にお金を使うアクティブな会員の獲得が
期待できたことも決め手の1つとなりました。

その結果、高級タワーマンションのクライアント様は『富裕層向け会員誌』で
『 DM 』を展開することで以下のような反響を獲得できました。

• 商材：高級タワーマンション
  • 配布部数：DM4万部
  • 配布地域：芦屋、神戸、東京
  • 広告反響：見込み顧客80件獲得（反応率：0.2％）

不動産 DM まとめ

他社の顧客リストを活用すれば、
その見込み顧客との信頼関係を築くという時間をかけなくても、
媒体社が持つ信頼関係を活用して高いレスポンスが見込めます。
看護婦、医者、経営者、不動産オーナーなどさまざまな富裕層に対して
単独DMを実施することができます。
不動産物件の見込み顧客の獲得において、
ダイレクトメールをご活用するという選択肢も視野にいれていただければと思います。