エリアマーケティングを成功されるには!エリアマーケティング分析ポイント、手法・プロセス、分析ツール、参考事例を厳選

#広告コラム

2017.11.22

エリアマーケティングとは、特定の地域に対して自社の商品やサービスを
どのように販売するのかを考えるマーケティング活動のことをさします。
簡単に言うと、全国的に同一のマーケティングを展開するマスマーケティングと違い、
エリアを問わずにそれぞれの地域の独自の特性を活かして特定のエリア内にいる自社のターゲットに対して、
販促・広告などの集客活動をして自社商品・サービスを販売していくマーケティング手法になります。
今回では、エリアマーケティングについて、手法、可能にする分析ツール、
実践している業界、事例について解説していきます。

エリアマーケティング戦略に必要な8つの分析ポイント

エリアマーケティング戦略の分析ポイント1:市場における特徴の分析
自社商品・サービスを販売する地域の市場規模とその推移、今後の成長性について、
地域人口や世帯数などのデータから分析します。
店舗を出店するなら、
今後出店エリアの人口・世帯数は増えていくのか、減っていくのか。
どの世代の人が増減するのかをおさえることになります。

エリアマーケティングの分析ポイント2:需要特性の分析
地域生活の特徴や消費における特徴から需要を推察します。
お味噌汁の塩味加減などの食事の好みから始まり、
金銭の消費に関する考え方、ライフスタイルなど、さまざまな要素がございます。

エリアマーケティングの分析ポイント3:チャネルに対する価値観、利用状況の分析
いつもどういうところで買い物をするか、週末はイオンモールに行くのか。
コンビニで買い物をほぼすませるのか、
ギフトショッピングはどこで買うのかというなどの視点から分析して、
流通に対する価値観を把握します。

エリアマーケティングの分析ポイント4:競合分析
その地域における競合についての分析になります。
競合の出店舗数、駐車台数、強化しているサービス、店舗の大きさなどを把握して、
どのような差別化戦略が考えられるのかを分析します。

エリアマーケティングの分析ポイント5:自然環境の分析
そのエリアにおける自然環境からその地域の人々の考え方、価値観、
ライフスタイルなどを分析していきます。
冬に降雪量が多いから除雪を毎日する必要があるのか。
盆地だから夏は他の地域と比べて湿度が高く熱いから
人が出歩くのは夕方ごろになるのかなどの環境から生活習慣、行動様式を分析します。

エリアマーケティングの分析ポイント6:歴史・文化の特徴の分析
風習、街の行事、地域祭事など、その地域に根付いた文化、
歴史的背景によって習慣が変わります。
どのような文化・歴史的背景があるのかを分析しておく必要があります。

エリアマーケティングの分析ポイント7:情報に関する手段・感度・スピードの分析
エリア内における情報に関する感度は大きく変わります。
東京のような情報発信の中心地の場合、
情報に対して敏感な方が多いのみでなく、伝わるスピードも早いです。
一方、地方にいくほど伝わるスピードが遅くなります。
また、伝達手段も地方にいくほど、新聞が読まれる傾向にあります。

エリアマーケティングの視点8:県民性・地域性(ユーザー特性)の分析
県、エリアごとに人柄における共通の特徴のようなものがあります。
また、お店・会社に対する信頼性も大きく変わります。
例えば、地元企業が好きな方が多いなどがこれに該当します。

エリアマーケティングにおいて、
地域の独自の特性に合わせてマーケティング活動が重要になるため、
地の利を得るためにも必ず上記のポイントで分析をしましょう。

例えば、京都の場合、自然環境から考えると、夏は非常に暑く、冬は非常に寒いです。
夏が暑いから冬は比較的暖かいというような気候条件にはなりません。
また、非常に歴史があるため、
老舗・伝統などの年月を積み重ねてきたという事実を重視する傾向が非常に強いです。

エリアマーケティングの手法と必要なデータ

エリアマーケティングの手法を活用するには、以下のプロセスを行います。

1.エリアマーケティングのプロセス1:地域を知る
地域を知るために必要なデータは、人口統計(世代構成、年代構成、昼夜間人口差、学生数、高齢者数)、
人口分布になります。人口が増加しているエリア、減少しているエリアはどこかあるのか。
人口増減から地域経済の成長性を予想します。
全体の人口人数のみでなく、性別、年代別、学生数、高齢者数などをカテゴライズして各世代・性別ごとに
成長性をチェックする必要があります。

2.エリアマーケティングのプロセス2:顧客を知る
自社の顧客データを整備して、性別、年齢、住所などが分かるようにするとよいです。
どのエリアが最も多くの顧客が来ているのは。最も少ないエリアはどこか。
少ないエリアについては集客の広告を打つのかを考えていく必要があります。

3.エリアマーケティングのプロセス3:競合を知る
自社と競合との重複エリアはどこなのか。
競合が弱いエリアはないのかなどを考えていく必要があります。

4.エリアマーケティングのプロセス4:エリアの独自性を知る
上記の分析のポイントからエリア独自の特性を分析して、
商品開発、サービスの強化、販促活動の強化ポイントを決めていきます。

エリアマーケティングで活用できる分析ツール

TerraMap
全国の地図と人口統計情報(人口・世帯数など)を組み合わせた
エリアマーケティング・商圏分析に最適な地図情報システム。立地分析などを行うことができます。

MarketAnalyzer
エリアマーケティング地図情報システムで新規出店時の商圏調査、顧客分析などを行うことができます。

エリアマーケティングに適切な業界

店舗をもってサービスを展開している業態ならば全てが当てはまります。
ここでは、具体的な業界・サービスを挙げながら、どのような媒体を活用しているかを紹介します。

小売業

イオン、イトーヨーカ堂などの小売業では、店舗の立地によって商圏が大きく変わります。
立地場所が都市になればなるほど商圏が狭くなっていきます。新聞オリコミを活用するケースがほとんどです。

フィットネスクラブ

ティップネス、コナミスポーツクラブなどのフィットネスクラブでも立地によって大きく変わります。
ターミナル駅であれば、通常の駅と比べて広範囲に集客をすることができます。

他方、郊外の場合でも広いエリアでできます。
新聞オリコミ、フリーペーパーなどの媒体を使って集客しています。

リサイクル・不用品買取

店舗周辺に対して、広告を打ちます。フリーペーパーやポスティングを活用して
集客をすることがほとんどです。

家具・インテリア

店舗の立地場所によって異なります。新聞オリコミやフリーペーパーを使って
集客することがほとんどです。

店舗を活用してサービスをしていない会社でも、
エリアを特定して見込み顧客を集客するマーケティングする業界には、
エリアマーケティングが活用できます。

例えば、不動産の場合、建てる物件をファミリー向けにするかどうかを
周辺にどのような方が住んでいるかを分析した後に設計を考え、
そして集客をしていくからです。

マンション・住宅・リフォーム

住友不動産、野村不動産などのディベロッパー、ミサワホーム、積水ハウスなどの住宅会社、
リフォーム会社は積極的にエリアマーケティングをしています。
都市ならば3~5駅、郊外ならば車で20分程度以内のエリアで集客します。

老人ホーム

自分の住み慣れた街で老後も生活したいというシニアがほとんどです。
そのため、老人ホーム・介護付きマンションも不動産と同じように、3~5駅での集客します。
郊外の場合、車で20分程度以内のエリアで集客します。

塾・習い事

ECC,公文などは、かなり狭いエリアで集客しています。

その他、美容室、ネイルサロンなど様々な業種でも実施されています。
上記の業界の中から老人ホームにおける実際の事例をひとつ紹介させていただきます。

 

エリアマーケティング 事例 【老人ホームの集客】

後期高齢化社会の突入に伴い、老人ホーム、介護付きシニアマンション、
シニアマンションのニーズが高まっています。
ターゲットの対象となるのは、70歳以上のシニアおよび80歳以上の親御さんを持つ、60歳代の男女になります。
この世代になるとスマホ広告も良いのですが十分なリーチが出来ないため、紙媒体のニーズが非常に高まります。

エリアマーケティングとなると少し前までは新聞オリコミのみ実施していれば良かったのですが、
新聞購読者層が急激に拡大された結果、フリーペーパーの広告力への期待
が高まっています。

老人ホーム、介護付きシニアマンション、シニアマンションにおいて、最もよく使われるオファーは「見学会」です。
契約したら長く住むもしかしたら、終のすみかになる可能性もあるからです。

だからこそ、実際に住むことになる可能性のある部屋、共有部分、周辺環境、
サービス内容などをチェックしたいため、見学会に参加するというニーズが高いです。

今の自宅からなるべく近い場所に住みたいというニーズは非常に高いため、
エリアマーケティングで見込み顧客を集客する必要があるのです。

媒体としては、ローカルエリアに特化したフリーペーパーになります。
シニアが対象で可処分所得が高い方が高い成約率を見込めるため、
新聞に折り込まれて配布されるフリーペーパーで実施しました。

老人ホーム、介護付きシニアマンション、シニアマンションの企画特集の広告枠を活用。
特集のテーマ「高齢者の住まいの選び方」にあわせて、広告を実施しました。

自分の終のすみかになる可能性のある場所を選ぶというのは悩ましい問題です。
だから、選び方を学習してそれにあった物件を複数見学して決めるという流れで動いていくわけです。

今回、3段1/3で実施した結果、
見学会申込件数27件、
セミナー申込件数:37件という費用対効果が普通の数十倍の結果
となりました。

今回のエリアマーケティング事例の参考情報(媒体情報等)

【広告主】シニア向けマンション(付帯サービスあり)

【目的】見学会への誘導

【広告形状】3段1/3

【結果】 見学会申込件数27件、セミナー申込件数:37件

新聞折込されるフリーペーパーの媒体情報

名古屋エリアで暮らすシニア世代向けの生活情報紙。
毎月54万部を中日新聞朝刊に折込配布しています。

媒体社の独自調査によると、手元に置く日数が「2~3日」34%、
「4~6日」23%、「7日以上」21%と手元に長く保存される媒体です。

【読者層・ターゲット】
40代~70代の主婦、シニア層がメインターゲットです。
中日新聞の購読者は「主婦」が42%、「会社員」が16%と、

【配布エリア・配布方法】
中日新聞の朝刊折込で読者に届けられます。
捨てられることなく読者のリビングや食卓等に運ばれ、読まれる可能性が高いのが特徴です。
配布エリアは名古屋市全域、名古屋市内にお住まいの中日新聞購読者でしたら無料でご購読いただけます。

(情報提供元:広告媒体情報「スタートライズメディアカタログ」

 

RELATION関連記事