富裕層マーケティング、富裕層のタイプ別の特徴と集客事例

#広告コラム

2017.12.25

景気の良し悪しに関係なく、いろいろな企業が参入する
「富裕層をターゲットにしたビジネス」において欠かせないのが富裕層マーケティング。

富裕層マーケティングについて、市場規模、
富裕層タイプ別消費行動から展開されるビジネス、
集客の仕方、その事例を紹介いたします。

また、更に勉強したい方のために書籍やイベントも紹介します。

富裕層マーケティングとは?

富裕層マーケティングとは、お金に余裕がある富裕層が求める物はさまざまになり、
その多様な行動様式にあった商品・サービスをつくり、宣伝し販売するための活動の全てを表す概念になります。

富裕層 の市場規模

ビジネスベースにて富裕層マーケットの市場規模を調査したデータはないのですが、
純金融資産保有額を1億円以上を富裕層と定義すると、
2015年における日本の富裕層世帯数は121.7万世帯になります。

厳密に言うと、金融資産5億円以上が「超富裕層」、金融資産1億円以上5億円未満が「富裕層」、
金融資産が5000万円~1億円未満が「準富裕層」となります。富裕層までだと、121.7万世帯になります。
準富裕層は約315万世帯になるため、7%とかなり多くなります。
野村総合研究所「日本の富裕層は122万世帯、純金融資産総額は272兆円」

3つのタイプ別消費行動の特徴

タイプ1:親の資産を受け継いだ富裕層

裕福な家庭に産まれ、親から資産を受け継いだ富裕層。
資産を保有する年月が長ければ長いほど保守的で安定志向が強くなります。

お金を使うかと言うよりも如何に資産を守るのかということを重視します。

タイプ2:地道に稼ぐ富裕層

開業医、税理士、弁護士、会計士などの士業および中小企業のオーナー、
大企業の経営幹部・マネジメント層に多いです。

消費意欲は非常に高く高級自動車、高級時計、靴、服など、
ステータス感が出るものにお金を使う傾向が高いです。

タイプ3:一発のし上がり型富裕層

IPO長者、スポーツ選手、芸能人など、ご自身の才能によって
一気に資産を得た方や外資系金融など年収が高いもしくや多額な退職金を得た方々もここに入ります。

この方々はタイプ2よりも消費意欲は更に高いです。
また、タイプ1と比べて資産運用に対して積極的にリスクを取っていくタイプが多いです。

富裕層をターゲットにしたビジネス

富裕層は生活に余裕があるため、欲しいものはさまざまで、
それに見合ったビジネスがいろいろと立ち上がりました。
代表的なビジネスを紹介させていただきます。

ビジネス1:レクサス

国産の高級自動車を販売するトヨタ自動車が展開しているビジネスになります。
運転する自動車はそのままステータスにつながります。
富裕層によっては、フェラーリやランボルギーニのように分かりやすく超高級自動車を保有する方もいれば、
他人には知られたくないが、富裕層の風格に合ったディーセントな自動車が欲しいという需要があります。

その需要に応えた自動車がレクサスになります。
URL:https://lexus.jp/

ビジネス2:リゾートトラスト

超高級会員制リゾートホテルの開発と会員権販売を展開しています。
忙殺される日常の日々を忘れるために、別空間が必要です。
そのニーズを満たすサービスになります。
URL:https://www.resorttrust.co.jp/

ビジネス3:パティック・フィリップ

高級時計の代名詞。数百万円から数千万円まであります。
URL:https://www.patek.com/ja/

ビジネス4:ダイナースクラブ

日本の富裕層向けクレジットカード。会員向けのコンシェルジュサービスに提供があります。
お金を支払うときに、店舗の方々、周りに対して他人との違いを感じさせるために
差別化されたクレジットカードを使うのは最高です。

カードのステータスは利用者のステータスになるからです。
URL:https://www.diners.co.jp/ja/index.html

ビジネス5:プライベートバンク

資産5億円が講座開設の最低条件の銀行もあれば、
最低100億円というレンジまでございます。
資産によって提供されるサービスの幅が全く変わります。

富裕層マーケティング 事例

富裕層向けに良いサービス・商品を作っても、世の中に知られなければビジネスとして
成立しません。ただ、富裕層にアプローチするのは非常に難しいです。

富裕層はいろいろなところから営業されていたり、
友人も多いため、その友人から聞くことができるため情報が自然に入ってきます。

アプローチが難しい富裕層に対して有効な手段のひとつは、
メンバーシップ誌への広告出稿になります。

富裕層は継続的な関係によって積み上げられた信頼を非常に重視します。
そのため、富裕層の新規顧客を獲得するには、
既に富裕層と関係性を築いている媒体を活用してアプローチすることは非常に有効です。

出版社に記事にしてもらいサービス・商品を紹介する「記事体広告」、
チラシを同封してもらう「同封広告」会員に対して、
直接DMを送らせてもらう「リストDM(単独DM)」が非常に有効になります。

このメンバーシップ誌を活用した超高級リゾートホテル会員権の事例について、紹介させて頂きます。

・商品・サービス:富裕層向け超高級リゾートホテル会員権
・媒体     :メンバーシップ誌への純広告+ハガキ
・広告     :カラー3ページ+ハガキ
・結果     :ハガキによる資料請求:数十件、購入ベースで3件

お薦め定番本、セミナーを紹介

書籍

富裕層マーケティング55の法則 著者:株式会社ルート・アンド・パートナーズ
富裕層向けメンバーシップ誌の草分けであった「セブンシーズ」を
発行した方が立ち上げた会社の書籍になります。

世界一わかりやすい富裕層マーケティングの本 著者:山下 貴史
大手総合研究所、戦略系コンサルティング会社での業務経験を経て現在はIVCにて、
マーケティングコンサルやシステム化のための企画業務に従事する著者。
従来の「富裕層」のイメージにとらわれない「新・富裕層」を取り込むマーケティングについて解説します。

セミナー

株式会社ルート・アンド・パートナーズ
 富裕層マーケティングセミナー.com (セミナー一覧はこちら

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