富裕層マーケティングの成功に必要な知識とは?

景気の良し悪しに関係なく、いろいろな企業が参入する
「富裕層をターゲットにしたビジネス」において欠かせないのが富裕層マーケティング。

富裕層マーケティングについて、市場規模、
富裕層タイプ別消費行動から展開されるビジネス、
集客の仕方、その事例を紹介いたします。
また、更に勉強したい方のために書籍やイベントも紹介します。

余談ですが、弊社では富裕層マーケティングのお手伝いを専門的に行っております。
富裕層にアプローチする方法もしくは集客の仕方でお困りの場合、馬主、医者、地主、
経営者、弁護士等の士業がメンバーシップとなる会員誌などの媒体を紹介させていただきます。
こちらからご連絡いただければ幸いです。

富裕層マーケティングとは?

富裕層マーケティングとは、お金に余裕がある富裕層が求める物やサービスはさまざまで、
その多様な行動様式にあった商品・サービスをつくり、
宣伝し販売するための活動の全てを表す概念になります。

富裕層マーケティングを実践しようとすると上手くいかないことも多いです。
その理由のいくつかをあげると、一般的な広告手法やPR活動では
プロモーション効果が見いだしにくいことと、富裕層はいろいろな情報を収集していくつもの視点から
本当に良い物かどうかを判断できる環境を持っているからです。

だから、富裕層向け商品やサービスでビジネスをするのであれば、市場規模を押さえて、
開発段階から富裕層タイプを認識した上で該当する富裕層の意見を取り入れることと、
富裕層にピンポイントで届く広告媒体を活用してプロモーションを展開していく必要があります。

富裕層の市場規模

ビジネスベースにて富裕層マーケットの市場規模を調査したデータはないのですが、
純金融資産保有額を1億円以上を富裕層と定義すると、
2015年における日本の富裕層世帯数は121.7万世帯でした。
2017年では126.7万世帯と増加しております。

厳密に言うと、世帯の純金融資産で富裕層を以下のように3つに区分けすることができます。

超富裕層:5億円以上
富裕層 :1億円以上~5億円未満
準富裕層:5,000万円以上~1億円未満

2007年~2017年の10年で見ますと、2008年リーマンショック、2011年東日本大震災という
出来事をはねのけて、富裕層は順調に拡大しております。

超富裕層:2007年 純金融資産:65 兆円、世帯数:6.1万世帯
⇒ 2017年  純金融資産:84 兆円、世帯数:8.4万世帯
年平均成長率(GACR):2007年から2017年の間、毎年2.6%と伸長しております。

富裕層: 2007年 純金融資産:189 兆円、世帯数:84.2万世帯
⇒ 2017年  純金融資産:215兆円、世帯数:118.3万世帯
年平均成長率(GACR): 2007年から2017年の間、毎年 1.3%と超富裕層ほどではないのですが伸長しております。

準富裕層: 2007年 純金融資産:195 兆円、世帯数:271.1万世帯
⇒ 2017年  純金融資産:247兆円、世帯数:322.2万世帯
年平均成長率(GACR): 2007年から2017年の間、毎年 2.3%と超富裕層より少し劣りますが伸長しております。
(引用:野村総合研究所「日本の富裕層は127万世帯、純金融資産総額は299兆円と推計」

3つの富裕層タイプ別消費行動の特徴(ペルソナに役立ちます)

親の資産を受け継いだ富裕層

裕福な家庭に産まれ、親から資産を受け継いだ富裕層。
資産を保有する年月が長ければ長いほど保守的で安定志向が強くなります。

お金を使うかと言うよりも如何に資産を守るのかということを重視します。

地道に稼ぐ富裕層

開業医、税理士、弁護士、会計士などの士業および中小企業のオーナー、
大企業の経営幹部・マネジメント層に多いです。

消費意欲は非常に高く高級自動車、高級時計、靴、服など、
ステータス感が出るものにお金を使う傾向が高いです。

一発のし上がり型富裕層

IPO長者、スポーツ選手、芸能人など、ご自身の才能によって
一気に資産を得た方や外資系金融など年収が高いもしくや多額な退職金を得た方々もここに入ります。

この方々はタイプ2よりも消費意欲は更に高いです。
また、タイプ1と比べて資産運用に対して積極的にリスクを取っていくタイプが多いです。

富裕層をターゲットにしたビジネス7選

富裕層は生活に余裕があるため、欲しいものはさまざまで、
それに見合ったビジネスがいろいろと立ち上がりました。
代表的なビジネスを紹介させていただきます。

レクサス

国産の高級自動車を販売するトヨタ自動車が展開しているビジネスになります。
運転する自動車はそのままステータスにつながります。
富裕層によっては、フェラーリやランボルギーニのように分かりやすく超高級自動車を保有する方もいれば、
他人には知られたくないが、富裕層の風格に合ったディーセントな自動車が欲しいという需要があります。

その需要に応えた自動車がレクサスになります。
URL:https://lexus.jp/

リゾートトラスト

超高級会員制リゾートホテルの開発と会員権販売を展開しています。
忙殺される日常の日々を忘れるために、別空間が必要です。
そのニーズを満たすサービスになります。
URL:https://www.resorttrust.co.jp/

パティック・フィリップ

高級時計の代名詞。数百万円から数千万円まであります。
URL:https://www.patek.com/ja/

ダイナースクラブ

日本の富裕層向けクレジットカード。会員向けのコンシェルジュサービスに提供があります。
お金を支払うときに、店舗の方々、周りに対して他人との違いを感じさせるために
差別化されたクレジットカードを使うのは最高です。

カードのステータスは利用者のステータスになるからです。
URL:https://www.diners.co.jp/ja/index.html

プライベートバンク

資産5億円が講座開設の最低条件の銀行もあれば、
最低100億円というレンジまでございます。
資産によって提供されるサービスの幅が全く変わります。

富裕層向けバトラーサービス

富裕層のご家庭向けにプライベートバトラー、コンセルジュサービスを提供。
旅行や外食のアレンジ、冠婚葬祭の助言から対応までなど、幅広く日々の生活を
サポートするサービスになります。
URL:https://butler-concierge.com/

百貨店の外商サービス

三越伊勢丹、大丸松坂屋などが提供している富裕層向けサービス。
百貨店に出向いた際に提供されるサロンや百貨店担当者がご自宅に
訪問してお伺いする御用聞きサービス、特別なイベントなど、
年間数百万円以上を購入した方限定にさまざまなサービスを提供しております。

富裕層マーケティング事例

富裕層向けに良いサービス・商品を作っても、世の中に知られなければビジネスとして
成立しません。ただ、富裕層にアプローチするのは非常に難しいです。

富裕層はいろいろなところから営業されていたり、
友人も多いため、その友人から聞くことができるため情報が自然に入ってきます。

アプローチが難しい富裕層に対して有効な手段のひとつは、
メンバーシップ誌への広告出稿になります。

富裕層は継続的な関係によって積み上げられた信頼を非常に重視します。
そのため、富裕層の新規顧客を獲得するには、
既に富裕層と関係性を築いている媒体を活用してアプローチすることは非常に有効です。

出版社に記事にしてもらいサービス・商品を紹介する「記事体広告」、
チラシを同封してもらう「同封広告」会員に対して、
直接DMを送らせてもらう「リストDM(単独DM)」が非常に有効になります。

このメンバーシップ誌を活用した超高級リゾートホテル会員権の事例について、紹介させて頂きます。

・商品・サービス:富裕層向け超高級リゾートホテル会員権
・媒体     :メンバーシップ誌への純広告+ハガキ
・広告     :カラー3ページ+ハガキ
・結果     :ハガキによる資料請求:数十件、購入ベースで3件

(引用:広告媒体データベース「スタートライズメディアカタログ」

 

富裕層マーケティングにおける難しさである集客の事例は
以下から知ることができます。

平均年収2,700万円の富裕層向け会員誌を活用した、高級自動車、高級分譲マンションの成功事例
創刊から20年以上経つ、自宅に届く富裕層向けの会員誌を活用した高級自動車、
高級マンションの事例になります。

平均年収2,700万円の富裕層向け会員誌を活用した、高級自動車、高級分譲マンションの成功事例
神戸・大阪エリアに住まわれる30代~50代の準富裕層に対する
高級分譲マンションの事例になります。

富裕層会員誌における広告事例 高級自動車が3件成約
大都市圏で生活する30代以上の知的富裕層が参加するイベントでの
プロモーション事例になります。

他にも、年間40万円ほどかかる健康食品実績など、ざまざまな事例がございます。
その他の事例もお知りになりたい方は、こちらからご連絡くださいませ。

富裕層にアプローチできる広告媒体

エリア・発行部数媒体概要
勤務医
×会員誌A
(同封広告)
・発行部数:
1.9万部
・配布方法:宅配
・エリア:全国
転職を中心に、今後のキャリアを考える勤務医のための月刊誌(会員誌)に広告掲載やチラシ・パンフレットなどの同封が可能です。毎月約19,000部発行されています。
30~50代の勤務医(=富裕層)がメインターゲットです。
広告出稿実績

・百貨店A社(カード会員獲得)
配布部数:13,000部
実施エリア:
首都圏/約8,000部、関西/3,500部、東海/1,500部
反響:数百名の入会申込( カード会員 )を獲得
全国:200万円
首都圏(7,900部):100万円
関西(3,500部):50万円など
不動産オーナー
×会員誌B
(同封広告)
・発行部数:
4.5万部
・配布方法:宅配
・エリア:全国
賃貸不動産オーナー向けの会員誌に広告掲載・同梱が可能です。
年4回45,000部、関東、関西、東海主要エリアの会員宅に送付され、資産家富裕層にリーチできます。
賃貸不動産(マンション・ビル等)を一棟以上ご所有の資産家オーナー様を会員として保有しています。
広告出稿実績

・百貨店A社(カード会員獲得)
配布部数:13,000部
実施エリア:
首都圏/約8,000部、関西/3,500部、東海/1,500部
反響:数百名の入会申込( カード会員 )を獲得
・1万部以下の実施:@35円~
・1.5万部以上の実施:@30円~
不動産オーナー
×会員誌C
(記事体広告)
・発行部数:
3.8万部
・配布方法:宅配
・エリア:東京, 神奈川, 千葉, 埼玉
アパート、マンションなどの賃貸物件を経営されているオーナー様向けに、賃貸経営に関わることをメインに情報をお届けしてます。
空室対策や差別化できる物件づくりのノウハウ、サポートしてくれる優良な企業様などを紹介しています。
年4回約3万8000人のオーナーに直送しており、資産規模のあるシニア富裕層にリーチできます。
広告出稿実績

・新築1棟アパート販売(記事広告2ページ掲載)
資料請求36件。ほぼ毎号掲載し、
先日も1棟3億円程度の契約。
記事体4C2P:156万円~
富裕層
×会員誌D
(記事体広告)
・発行部数:
7.7万部
・配布方法:手渡し,設置
・エリア:全国
読者の8割以上が、世帯年収3千万以上のセレブリティやオールドリッチです。顧客へは直接手渡しで、確実に配布されます。
経済力のある中高年の富裕層の方々に向けてのアプローチが可能です。
全国の大手保険会社・都市銀行の富裕層向け部署の顧客などを中心に季刊で7万7000部の発行をしております。
広告出稿実績

・有名海外時計メーカー
300万円の高級時計が、広告掲載月に3本購入
・大手不動産会社
麻布の億ションが1件契約
表4:150万円
表2見開き:200万円
4C1P:100万円
見開き:150万円
など
富裕層
×会員誌E
(タイアップイベント)
・発行部数:3万部
・配布方法:宅配
・エリア:全国
大都市圏で生活する30代以上の超富裕層にリーチ可能です。
音楽・芸術に関心の高い会員に届く定期購読誌です。隔月3万部発行。
紙面と一緒に、定期購読者で構成される会員制クラブのイベントなどと連動して情報を発信できます。都内では港区・目黒区・世田谷区、近畿では神戸・芦屋などの富裕層が多い地域に読者が集中しています。
広告出稿実績

・高級自動車: タイアップ企画(表4+記事体2P+イベント)実施エリア:大阪エリア中心に京都・神戸
試乗会 総来場者:250名
表4:150万円
4C1P:100万円
不動産オーナー
×イベントプロモーションF
・実施月:9月, 10月
・エリア:東京, 愛知, 大阪
賃貸経営を行っているオーナーと直接会えるイベントです。
同媒体社発行の会員誌に広告掲載頂いた企業様のみブースを出展できます。
オーナーと対面で接触できるため、その場での具体的な提案やアポイント設定に繋がります。不動産経営について様々な悩みを持ったオーナーがブースに訪問するため、具体的な案件に進みやすい傾向にあります。
広告出稿実績

・賃貸住宅の建築
ブース記名数:30件 本誌資料請求反響:23件
開催2週間以内のトピックス:2件具体的な提案
・土地活用
ブース記名数:17件 本誌資料請求反響:37件
開催2週間以内のトピックス:
具体的な提案3件。今後も提案可能なオーナー多数獲得。
【ブース出展費】
首都圏:60万円
関西・東海:50万円

 

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医者・経営者にアプローチできる富裕層向け広告媒体をお探しならこちらから
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関連まとめ
富裕層向け集客、その成功の秘訣を媒体の選び方・富裕層向け広告・WEBメディア・集客事例で解説

お薦め定番本、セミナーを紹介

書籍

富裕層マーケティング55の法則 著者:株式会社ルート・アンド・パートナーズ
富裕層向けメンバーシップ誌の草分けであった「セブンシーズ」を
発行した方が立ち上げた会社の書籍になります。

世界一わかりやすい富裕層マーケティングの本 著者:山下 貴史
大手総合研究所、戦略系コンサルティング会社での業務経験を経て現在はIVCにて、
マーケティングコンサルやシステム化のための企画業務に従事する著者。
従来の「富裕層」のイメージにとらわれない「新・富裕層」を取り込むマーケティングについて解説します。

 

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